IT-революция, рынок ПП и проект Alanbase. Интервью с Артуром Юлбарисовым, CPO Alanbase

Если вам еще не написала новая ПП, которая открылась неделю назад — вы совсем недавно в арбитраже. Не успеваешь всех запомнить, как уже открылись 5 новых пп с «наилучшими, сочными условиями и экспертизой».

Почему партнерские сети и программы множатся как кролики, кто их запускает и как это сделать на базе Alanbase? На эти и другие вопросы ответил Артур Юлбарисов, CPO Alanbase — одной из самых известных платформ для создания и запуска партнерских программ.

Впереди вас ждут неожиданные инсайды, подробности работы Alanbase и вся необходимая база про рынок партнерок.

Артур Юлбарисов — профайл

Артур, привет. Партнерские сети и программы появляются также быстро как грибы после дождя в осенний денек. Думаю, у многих возникают вопросы, как так происходит.

Надеюсь, ты прольешь свет на это и на проект Alanbase.

С радостью помогу разобраться)

Начнем с вводных. Расскажи нашим читателям немного о себе. Как ты попал в партнерский маркетинг?

Маркетинг, классический интернет-маркетинг, начался для меня в 2014 году. Тогда у меня был свой интернет-магазин одежды. В нем я отвечал за продвижение, общение с поставщиками и юридические вопросы.

А вот в партнерских маркетинг я пришел в 2016. В том же году я познакомился с популярными на тот момент вап-клик подписками, и даже не поверил, что это реально работает. У них был очень простой юзер-флоу, и все было абсолютно легально. Домены, легаси принадлежали официальным мобильным операторам. В общем, я очень удивился, что это так просто и начал с этого.

Сейчас я занимаю должность CPO в проекте Alanbase. Это SaaS-платформа для разработки партнерских программ и трекинга партнерского трафика.

Как залив на вап-клик подписки привели тебя в сферу разработки?

Еще в детстве я начал искать себя, и меня привлекло программирование. Довелось даже участвовать в городских и республиканских олимпиадах. В городских занимал первые места, в республиканских только призовые.

Я разобрался в техническом аспекте, и это привело к симбиозу. Опыт работы в традиционном и партнерском маркетинге плюс мой бэкграунд сделали свое дело.

Здорово, что ты начал искать себя уже в детстве, потому что сейчас, это редкость, на мой взгляд. Я лично начал искать себя только в 22. Жил, не тужил, а потом понял, что занимаюсь не тем.

А потом пришел партнерский маркетинг, и понеслось)

Да, но не совсем. Он появился гораздо позже, но не будем об этом)

Переходим вплотную к Alanbase. Расскажи, как зародился проект, и что этому способствовало?

Идея разрабатывать софт для клиентов родилась, как и у любого SaaS-продукта, из внутренних потребностей и накопленной экспертизы.

Мы делали софт с любовью и сами его использовали. В какой-то момент мы поняли, что такой продукт не стыдно продавать и решать им проблемы клиентов. Поэтому мы вывели направление разработки в отдельный продукт. Так на рынке появился Alanbase.

Продукт, статистика, фишки

Сколько партнерок создано и прямо сейчас работает на вашем движке?

Если говорить про созданные, то более 300. Сюда входят и рабочие, и тестовые периоды, и демо-версии.

Точное число активных назвать не позволяет NDA. Скажу лишь примерную цифру — больше 100.

У проекта большая команда?

Когда я общаюсь с клиентами, они обычно думают, что у нас здесь работает целая команда фронтов. Либо, что у нас большущий штат DevOps-ов. Но это не так)

Наша команда гораздо меньше, чем многие думают. Точную цифру не назову, но меньше 30 человек. 

Я знаю, сколько примерно человек работает у конкурентов, и могу сказать, что на их фоне у нас супер маленькая команда. Но это не мешает ей быть супер эффективной.

Раз ты затронул конкурентов, хочется узнать, в чем принципиальное отличие Alanbase от Affilki, Afise и других платформ?

Можно выделить глобальные отличия и, так скажем, более предметные.

Давай начнем с первых.

Если смотреть глобально, то отличие одно, и оно ключевое для клиента — гибкость. 

В работе с другими платформами вы вынуждены подстраиваться под их требования. Вы ограничены в статистике, которую будете получать. Условно есть шаблон, и больше ничего.

Когда вы приходите к нам, вы можете построить свою, ни на что не похожую программу. 

В чем это выражается?

Вот как раз переходим к предметным отличиям.

Во-первых, надо понимать, что, например, Affilka — это движок iGaming-продуктов, то есть рекламодателей. У них все показатели предрассчитаны. Вы никогда не сможете вывести, условно, размер среднего третьего депозита. У Affise есть iGaming-модуль, и он больше заточен под CPA-сети. На Affise у вас будут бездушные цифры конверсии в статусах и выплаты и больше ничего.

У нас же, если вы запускаете партнерку в гембле, можно отследить и вывести все: отдельные регистрации, первые, повторные депозиты, какие угодно конверсии Click2Reg, Inst2Reg, Inst2Dep и другие вещи. Мы просто покажем вам больше полезной информации. 

Еще у нас есть то, чего нет ни у кого из конкурентов.

1. Кастомизация формулы расчета NGR. Ни в одной платформе нельзя кастомизировать формулу. А у нас это делается из графического интерфейса.
2. Когортный анализ внутри ПП. Его нигде нет, а он позволяет анализировать эффективность трафика в зависимости от переменных: партнеры, потоки, ГЕО, офферы.

Это далеко не все отличия. Лучше один раз посмотреть, чем говорить)

Как я понял из твоих слов, платформы для CPA-сети и для партнерской программы — это разные вещи. То есть отличается и разработка?

Партнерская сеть — это некий медиатор в отношениях между рекламодателем и партнером, третья сторона. А партнерская программа — это представительство прямого рекламодателя, в ее отношениях с партнерами нет никаких третьих сторон.

От этого разные потребности и требования к платформе. Партнерская программа более требовательна к статистике, и байер, который к ней приходит, сразу замечает разницу в объеме данных. Партнерка от прямого рекла может быстро дать фидбек о трафике, показать глубину. CPA-сети вначале должны идти к реклу, запрашивать статистику и только потом передавать ее партнеру. Разная скорость.

Другое отличие — это управление потоками. Партнерской сети важно уметь переключаться между реклами, когда надо ограничивать определенный вид трафика, который рекл не оплатит, например. В общем, важно контролировать потоки на разные продукты.

Еще периодичность платежей обычно отличается. Сети могут делать выводы раз в неделю, а для трастовых партнеров хоть каждый день. Партнерские программы, как правило, так не делают. У них нет потребности в этом.

Рынок партнерских программ

Партнерки…

Вот условно работаешь ты, и тут вдруг БАЦ, к тебе кто-то приходит и предлагает либо на них полить, либо предлагает рекламную интеграцию. Примеры из личного опыта. А ты впервые слышишь название партнерки. И это происходит все чаще. Как ты прокомментируешь быстрое появление новых партнерских сетей? 

Я думаю, на это есть несколько причин. Во-первых, экспертиза. Все игроки рынка растут как в бизнесовом, так и в техническом плане. Экспертизы, в целом, становится все больше. 

Во-вторых, уже есть устойчивые бизнес-модели, которые довольно просто масштабировать. Условно: взял из коробки и запустился.

И в-третьих, появляется все больше готовых решений для бизнеса. Как, например, Alanbase. Не нужно разрабатывать софт с нуля.

Но ведь обо всем этом тоже нужно откуда-то узнать. Откуда и как участники рынке черпают информацию?

В нишу стало гораздо проще зайти. Появляются отлаженные методики, информационно-образовательные порталы, вот как ваш проект, да и, прости Господи, курсы по арбитражу тоже имеют место быть. Кроме этого, есть площадки для нетворкинга, где можно получить экспертизу, найти новых партнеров и так далее.

Все это способствует тому, что все больше людей узнают о том, что такое партнерский маркетинг, и им есть откуда брать информацию.

И надо понимать, что партнерский маркетинг — это не новая история. Он зародился еще в 80-х годах в США*. По-моему, впервые его использовал магазин цветов.

Интернет проникает во все области, а вместе с ним и партнерский маркетинг.

Согласен с тобой. Добыть релевантную информацию становится проще.

Учитывая развитие CPA-сферы, рост экспертизы, готовые решения, под какие вертикали чаще всего запускают партнерки? Ответ, я думаю, будет очевиден, но хочу услышать твое мнение.

Не могу говорить про мировой рынок, но расскажу о том, до чего я дотягиваюсь. Ответ, да, будет очевиден — гембла. Она стала королевой аффилиатки, наверное, 5 лет назад. Ее потихоньку догоняет крипта, но номер один все равно гемблинг.

Причины все те же: низкий порог входа, легко запустить свое казино, легко сделать партнерку. Чтобы просто запуститься, вам не нужно много денег. Не путайте это с успешным запуском.

Легко — это как? Опиши какой-нибудь кейс.

Да вот живой кейс, который я наблюдал. Я знал партнерку, в которую всего один веб лил трафик. Один человек!)

Вот он лил себе лил, с ним познакомились на конфе и открыли под него партнерку. Он перестал в эту партнерку лить, и она закрылась. Вот так бывает.

Вау. Не знал, что одного веба может быть достаточно)

Да-да. И это не единственный такой кейс. Условно говоря, общаешься с вебом на конференции, он льет, допустим, 200 FTD дейли. Под него одного уже можно открыть партнерку. Сети зачастую и держатся на таких двух-трех якорных партнерах, которые делают основной кэшфлоу. Правило Парето в CPA.

В чем принципиальная разница между созданием гембловой, нутровой и, допустим, крипто-партнерки?

Самая принципиальная разница — это флоу обмена информацией. Нутра и крипта очень часто работают с колл-центрами, и поэтому важно уметь принимать информацию о лидах с помощью, скажем, пост-запросов в формате JSON.

КЦ — это вообще отдельная история. В нутре очень важно знать, кто продает оффер. Ресейл  это или нет. И важно контролировать качество прозвонов. Из разговоров можно понять боли клиентов и закрывать их еще на прелендах.

Второе отличие — это бейслайны, квалификация твоих лидов. В крипте и гембле есть определенные цели, которых должен достичь игрок, чтобы его тебе оплатили. Этих целей может быть много. В нутре у лида всего несколько статусов: холд, выкуп, треш, отказ.

Так что отличается необходимый набор инструментов и глубина выводимой статистики.

Партнерки порой переезжают с одного движка на другой. Дело как раз в статистике? Они это делают, чтобы получать больше информации о своем трафике?

Причины бывают разные. В основном, переходят те, кто раньше работал на собственном софте. Партнерские программы, как правило, используют самопис и со временем перестают заниматься его допиливанием. Для этого нужно выделять отдельные ресурсы под разработку, а фокус у них все же на продукте.

Как обычно создаются такие самописные платформы? Вначале создается продукт — онлайн-казино, а под него впопыхах пишется аффилиатная программа. Она запускается, худо-бедно работает, и в какой-то момент ей перестают заниматься. Раньше вы работали по ревшаре, но сейчас нужно работать и по CPA, и по гибриду. Добавить такие возможности по щелчку пальцев просто невозможно, поэтому нужно снова инвестировать, снова разрабатывать. 

Гораздо проще перейти на готовое SaaS-решение, как наше. Это не только гораздо проще, но и дешевле.

Вторая причина — это когда вас не устраивает текущая платформа. Например, она не гибкая, выдает скудную статистику или у нее плохая техподдержка. У нас были кейсы, когда из-за техподдержки переходили к нам.

И третья, необычная причина — политика или документация. Когда вы вынужденно переезжаете.

Какой дашь прогноз по рынку партнерских сетей до конца 2024 года?

Весь рынок CPA однозначно будет расти, это подтверждается конференциями, на которых я был и, опять же, появлением все новых проектов и сервисов.

Иногда ко мне приходят ребята из отдела продаж, рассказывают про нового клиента. Смотрим — а у него домен зарегистрирован пять дней назад, и уже есть трафик, где-то идет реклама. И думаешь: Господи, откуда!?)

Я всегда говорю: мы сейчас закладываем фундамент большой IT-революции. Поэтому рынок будет расти, и партнерских сетей будет становится больше.

Как запустить партнерку в Alanbase

Переходим непосредственно к запуску партнерки. Сколько это будет стоить, какие есть тарифы?

Все зависит от того, насколько вы готовы вложиться и насколько серьезно рассматриваете этот бизнес. Можно ознакомиться со всеми тарифами на сайте Alanbase, но я про них кратко расскажу.

Первый — Super lite. Месячный тариф стоит $350. Это для тех, кто хочет «поиграть» в партнерский маркетинг. Как ни странно, но для e-commerce — это самый подходящий тариф. В нем все равно будет вся мощь Alanbase, но с определенными ограничениями: доступна одна цель, только один продукт, нет когортного анализа.

Второй тариф — Lite. Он стоит $500. Здесь доступен весь базовый функционал, плюс можно добавлять какие угодно цели, строить подходящую статистику, а число офферов и доменов неограничено. Также здесь доступен когортный анализ.

И самый большой тариф — Pro. Он стоит $1400, и в нем есть абсолютно весь набор функций Alanbase с промокодами, настраиваемые ограничения доступа для аффилиейтов, расчет NGR, кастомная статистика и многое другое.

По кликам на любом тарифе у нас безлимит.

Можешь сказать, какой тариф сейчас самый популярный?

Среди CPA-сетей — это Lite. Среди продуктов — Pro.

Я хотел спросить про портрет заказчика, но раз у вас гибкие тарифы, то и единого портрета не получится. Но все же. Кто эти люди, которые запускают свою ПП?

Я могу выделить несколько видов и даже подвидов.

1. Медиабаинговые команды, которым нужна точка роста. Одна из таких точек — это запуск своей партнерской сети или продукта. 

Как они приходят к CPA-сети. Бывает так, что у команды огромные капы, и она просто не успевает их все отливать. Чтобы добро не пропадало, они просто берут и при помощи своей партнерки подключают внешних байеров к своим рекламодателям. Получается такая инхаус-партнерская сеть.

Когда команда решает запускать свой продукт, то есть партнерскую программу, у нее много экспертизы и очень сильный баинг. Она заказывает свое онлайн-казино и сразу делает под него партнерку у нас. Потом подключают к ней внешних вебов и за счет этого растут.

2. Большие бренды. Крупные рекламодатели могут запускать дочерние продукты на определенные гео. Или им просто может быть лень переезжать с платформы на платформу, но, так как супербренд работает 10-15 лет, они просто создают новый продукт.
3. Холдинги. Крупные объединения органически рано или поздно доходят до той точки, где им нужен собственный продукт, и приходят к нам.

Ты говоришь, что клиенты приходят к вам. Они всегда сами вас находят или вы тоже занимаетесь поиском?

Все вместе.

У нас есть замечательный отдел маркетинга, благодаря которому сейчас мы есть везде. Наши партнеры это часто отмечают. Маркетинговых направлений несколько, и с каждого к нам приходят клиенты.

Плюс, мы начали регулярно посещать отраслевые конференции. Мы хотим, чтобы люди видели, что мы живые и до нас можно дотянутся. И это дает свои плоды. С конференций и ивентов у нас всегда много хороших контактов.

И еще отмечу нашу реферальную систему. Мы работаем с реферальными агентами — лидерами мнений в сфере. Они приводят нам клиентов, мы, соответственно, их закрываем, а партнерам перепадает приятный процент.

Можешь раскрыть условия сотрудничества в реф-агентами? Какие проценты перепадают им?

Это не тайна. Можно сказать, мы занимаемся благотворительностью)

Мы платим 10% от клиентских поступлений в первые два года подключения. Это первая Revshare-модель. По второй модели мы платим двойную выплату от стоимости тарифа. Например, вы привели клиента на тариф Lite, он стоит $500, вы получите $1000.

Мягко говоря, очень щедрая рефералка)

А скажи, какие у вас критерии при отборе клиентов, партнеров? Если ли зеленые или красные флаги, на которых вы уже можете принять решение о сотрудничестве.

У нас нет формализованной системы. И на это есть причина — к нам еще ни разу не приходили скам-проекты и чернуха.

Как только мы столкнемся с чем-то подобным, то будем думать. В конце концов репутационные риски, в случае чего, понесем и мы как платформа.

Вот происходит первое касание с вашим продуктом через реф-агента, маркетинг — неважно. Как выглядит процесс запуска платформы?

Выглядит это так: к нам прилетает заявка, в которой прописаны требования. В зависимости от того, что клиенту нужно, мы передаем заявку тому или иному сотруднику по направлению. 

Как я уже говорил, у нас гибкая система. Можем адаптировать ее под гемблинг, мобильные игры, инфопродукты, рекуррентные платежи, в общем, под любую вертикаль.

Связываемся с клиентом, после этого назначаем демо. В демо мы показываем наши возможности и дособираем требования клиента. Обычно все в восторге от демо-доступа. После этого создаем рабочий чат с командой и клиентом, подтверждаем все требования и ждем финальной отмашки. 

После этого мы запускаемся, проводим онбординг-сессию, показываем, как все работает. Даже не просто показываем, а обучаем. Далее заводим тестовые офферы, отлаживаем, устраняем возможные баги и все, сеть готова к работе.

С продуктами все несколько сложнее. Опять же из-за более детального трекинга трафика и аналитики. В работе с продуктами мы определяем набор событий, которые нужно отслеживать, и готовим интеграционный док, с которым рекл будет работать. В этот момент все переходит в руки клиента: он пишет интеграцию, и от этого напрямую зависит длительность запуска.

Когда интеграция завершена, мы начинаем устранять баги. Потом показываем, как работают информационные потоки: что куда направляется. На этом все. Некоторые уже на процессе интеграции начинают лить трафик от трастовых партнеров.

Как работает демо-версия? Вот, допустим, я хочу попробовать демку, что мне будет в ней доступно?

Вообще, если клиент хочет протестировать наш продукт, у него есть две опции: триал и демо. И там и там доступны все возможности Alanbase, но триал используют гораздо чаще. В нем не такой ограниченный период, и из него легко перейти уже в рабочую версию партнерки. Демо запрашивают те, кто еще не до конца, так скажем, уверены в запуске ПП.

По сути, триал — это черновая версия платформы, с которой в будущем будет работать клиент. Во время триал-периода мы финально выявляем потребности клиента и подбираем наиболее оптимальное решение для его задач. В конце триал-периода платформа уже может выходить в паблик и привлекать трафик. Это все происходит очень плавно.

Создается впечатление, что партнерскую сеть можно зарелизить за 1-2 дня) Сколько это занимает по времени?

Именно CPA-сеть мы и правда можем запустить за один день. В запуске сетей обычно нет сложных технических сетапов, синков с техническими командами.

С продуктами дело может затянуться из-за интеграции, синков, бюрократических процессов. Самая долгая интеграция, на моей памяти, длилась больше года. Мы ждали, ждали, клиент занимался чем-то другим. Потом, вдруг, оказалось, что нужно срочно все сделать. И мы справились за месяц.

Все таки между сетью и прямым реклом разница заметна не только в плане аналитики…

И, кстати, снова о ней и не только. Какие продвинутые инструменты Alanbase может предложить своим клиентам, и какие из них самые востребованные? Ты ранее упоминал редкого зверя — когортный анализ. Вот что-то такое же мощное.

Да, без когортного анализа вообще никак. В гемблинге — это обязательная вещь.

Другой полезный инструмент — это промокоды. Мало какие платформы позволяют работать с промокодами, и зря. Они, по сути, открывают вам путь в оффлайн и в УБТ. Оффлайн — это такая нестандартная вещь для партнерского маркетинга, но тем не менее с ним можно работать. Условно, заказываешь рекламу в телевизоре и прописываешь там промокод, а потом ты можешь в партнерке отслеживать трафик с этого источника. Настоящий перфоманс)

Еще выделю нашу встроенную формулу NGR. С ней можно учитывать абсолютно любые нужные вам события и, таким образом, формировать чистую прибыль для выплат вашим партнерам.

Пожалуй, повторюсь и назову наш трекинг и аналитику. Например, я знаю, что один из наших клиентов установил метку хай-роллеров. И теперь он видит, сколько хай-роллеров у него появляется каждый день. Трекинг любых целей никто, кроме нас, не дает.

Читатели, мотайте на ус!

Артур, спасибо за подробные ответы про Alanbase и про партнерский рынок. От кейса «партнерка под одного веба» я просто в восторге)

Надеюсь, увидимся на будущих ивентах.

Определенно увидимся! Мы планируем посетить все отраслевые глобальные конфы: GGATE в Белграде уже совсем скоро, в сентябре SBC Summit в Лиссабоне, BROCONF 4 в октябре, SiGMA на Мальте в ноябре.

Рад был поучаствовать и ответить на вопросы. Приходите в Alanbase за своей партнерской сетью)

—

Присоединяйтесь к ТГ-каналу Alanbase — https://t.me/join_alanbase

Записаться на демо — https://clck.ru/36vJiq