Конверсия во второй депозит

Когда на проект активно льётся трафик, взгляд продукт-менеджера обычно прикован к верхней воронке (Visit2Reg, Reg2Dep). Любая просадка — сигнал к поиску проблемы и её устранению. Однако за этим пристальным вниманием от нас иногда ускользает не менее важная метрика — конверсия во второй депозит.

Почему она так важна? Чтобы ответить на этот вопрос, вернёмся к первому депозиту. Мы стараемся тщательно контролировать каждый этап воронки нового игрока: начиная от клика где-то за пределами сайта и заканчивая правильной сортировкой платёжных методов в кассе. CJM нового игрока продумана до мелочей, и всё с одной целью — сконвертировать игрока в первый депозит и не дать ему «отвалиться» где-то по пути.

Второй депозит, в свою очередь, — это уже более осознанный выбор игрока. Продукт может (и должен) помогать игроку дойти до второго депозита (например, напомнить о выгодном бонусе на второй депозит), однако идеально выверенного CJM здесь уже нет, и игрок становится более автономным в своём выборе.

И если второй депозит был сделан, то мы можем аккуратно говорить о том, что будут сделаны 3-й, 4-й и 10-й депозиты и, как следствие, трафик окупится именно за счёт таких игроков.

Если же второй депозит не сделан, нам остаётся только надеяться, что одна из реактивационных кампаний «дотянется» до игрока и он когда-нибудь к нам вернётся.

🗒 Наш кейс

В конце 2024 года мы запустили новый продукт и в феврале 2025 начали активно наращивать объёмы трафика.
Довольно быстро мы заметили просадку по конверсии во второй депозит.

Причём:
— игроки, которые не брали приветственный бонус, хорошо конвертировались во второй депозит;
— игроки, которые брали приветственный бонус, конвертировались во второй депозит значительно хуже и заметно ухудшали общую картину по проекту.

Мы начали исследовать второй тип игроков и обнаружили ещё один интересный факт: RTP практически не влиял на решение о втором депозите. Да, у игроков с RTP < 94% конверсия во второй депозит была откровенно плохой, однако и у игроков с RTP > 94% она оставалась значительно ниже ожидаемой.

Тогда мы решили углубиться в приветственный пакет, который состоял из трёх бонусов:

1. 100% + 75 FS up to 1500 EUR;
2. 50% + 25 FS up to 1500 EUR;
3. 100% + 50 FS up to 2000 EUR.

Изначальная идея была довольно простой: первый и третий бонусы приблизительно равны по своей привлекательности. За счёт этого мы планировали успешно конвертировать игроков в первый депозит (так как первый бонус очень выгодный), а за счёт сильного бонуса на третий депозит — увеличить процент игроков, которые до этого третьего депозита дойдут.

Однако на практике произошла иная ситуация: слабый второй бонус отпугивал игроков, ориентированных на бонусы. В результате такие игроки попросту не доходили до третьего депозита, потому что банально не делали второй.

Мы решили «добавить веса» второму бонусу и изменили его на 75% + 50 FS up to 2000 EUR, а третий, наоборот, немного ослабили — до 75% + 25 FS up to 1500 EUR.

Очевидным риском было то, что отвал игроков сместится на третий депозит. Однако после возобновления пролива трафика мы увидели, что опасения не оправдались.

Конверсия во второй депозит у игроков, которым был интересен приветственный пакет, заметно выросла (+8,1%) и по этому показателю сравнялась с игроками, которые бонусы не брали.

При этом отвал на третьем депозите остался в рамках нормы. Мы не могли (и не рассчитывали) конвертировать 100% игроков из второго депозита в третий, однако фактическая конверсия соответствовала ожиданиям.

🫡 Вывод

Новый трафик на продукте — это не только про конверсию в регистрацию и первый депозит, но и про то, как игроки взаимодействуют с продуктом дальше. Если вы успешно доводите пользователей до первого депозита, но затем наблюдаете значительный отвал базы, говорить об окупаемости трафика не приходится.

Важно ли внимательно мониторить конверсию в первый депозит? Безусловно. Но не менее важно смотреть, что происходит с игроками после него и как они возвращаются на продукт через неделю, месяц и более.

#кейс

Подписывайтесь на @igamingceo