Почему люди кликают на манипулятивную рекламу и «дешёвые» креативы Этим постом я…

Почему люди кликают на манипулятивную рекламу и «дешёвые» креативы

Этим постом я начинаю серию маркетинговых рассуждений.

🤝Это не научная работа, а простое осмысление темы на основе исследований и личного опыта в создании сценариев под нутро-лендинги.

С развитием технологий рекламы, ростом качества фото и видео, появлением сложных маркетинговых стратегий логично было бы ожидать, что примитивные креативы уйдут в небытие, а на площадках останутся вылизанные "пластиковые" объявления. Однако на практике люди по-прежнему кликают на баннеры с мгновенным лечением, секретными методами похудения или псевдоновостями. Казалось бы, всё это непривлекательно, устарело, выглядит как скам, собранный на коленке и уж точно не должен вызывать доверия. Более того, такие форматы стабильно дают трафик.

❓Что заставляет людей кликать

Отдельно зафиксирую: дело не в "глупости" пользователя. Подобные креативы работают, потому что они быстрее проходят фильтры внимания. Их задача: не убедить, а зацепить. В условиях перегрузки информацией мозг обрабатывает контент по принципу экономии усилий (кстати, советую старенькую, но все ещё актуальную книгу по нашей теме от Даниэля Канемана «Думай медленно… решай быстро». Там приведены целые исследования в области когнитивной психологии и поведенческой экономики). Наши креативы не требуют анализа, они сразу попадают в триггер.

Например, мы используем маскировку под контент: простые баннеры, псевдоновости, истории пользователей, которые внешне напоминают обычный контент, а не рекламу, чтобы снизить критическое восприятие юзера, изначально настроенного защищаться от продажи.

В отличие от брендовой рекламы, которая часто продаёт образ, наши “дешёвые” креативы продают решение конкретной проблемы. Причём делаем это максимально прямо. Плюс стараемся создать эффект неопределённости, используя формулировки вроде «врачи скрывали это десятки лет». Мозг буквально стремится закрыть этот информационный разрыв, и, чтобы снять это напряжение, человек кликает. Я и сама нередко попадаюсь на подобного захода информационные статьи.

Приведу несколько видов социальных доказательств, которые характерны для онлайн-рекламы:

⏺️ отзывы и комментарии
⏺️ псевдоэкспертные мнения и использование известных лиц
⏺️ пользовательский контент (сторителлинг от лица человека, чьи проблемы решились благодаря офферу)
⏺️ истории успеха и внезапной удачи, которая, конечно, не удача, а системность

Так вот, в арбитражных лендингах мы используем в комплексе все эти и ещё с десяток других видов социального доказательства и манипуляций, с помощью которых не просто предлагаем человеку купить товар, а вынуждаем его это сделать. Сейчас я активно использую заход через ностальгию. Воспоминания о молодости, привычном укладе жизни или обстановке: один из сильнейших триггеров и стимуляторов к покупке.

Идем дальше: в классическом маркетинге принято работать через позитивные эмоции, но у нас мы чаще используем обратный подход: через страх, тревогу, дискомфорт. Негативные эмоции даже сильнее стимулируют мгновенное действие, особенно в нишах нутры и финансов.

Арбитражная кликбейтная реклама тоже затрагивает положительные эмоции, но не формирует их в долгую, как классическая реклама. Наша задача: пробудить у пользователя импульсное желание, которое возникает и реализуется мгновенно, без лишних размышлений о необходимости.

✍️ Прихожу к простой мысли: люди кликают, потому что реклама попадает в их текущее эмоциональное, поведенческое или ситуативное состояние. Все эти "примитивные" креативы на самом деле удачно выстроенная концепция, основанная на поведении пользователя (в комментариях добавлю пример такого кривого, непривлекательного, но отлично работающего видеокреатива).

Но до китайцев с их подходами к продажам нам ещё учиться и учиться 🤪