воскресного утра, читаю «Алхимию» Рори Сазерленда. это вице-председатель Ogilvy, он пришёл в…

воскресного утра,

читаю «Алхимию» Рори Сазерленда. это вице-председатель Ogilvy, он пришёл в агенство Огилви копирайтером в конце 80-х, дорос до топа и возглавил там отдел по поведенческой экономике.
то есть людына двадцать лет проверяет психологию покупателей в самом-самом рекламном агентстве мира.

главный его тезис: логика продаёт плохо. люди принимают решения не по таблице, а по контексту, и половина роста прячется не в продукте, а в том, как ты его подаёшь. вся книга про это.

вот интересный приём, который можно применить в нашу еком-аффилейт-app кухню, он его называет «приманка»:

The Economist добавил в прайс вариант, который не покупали совсем. и поднял этим выручку на 43%.
не скидкой, не новым офером, а одной лишней строчкой.

было три варианта подписки:

❏ онлайн — $59
❏ только печатная версия — $125
❏ печатная + онлайн — $125

вторая строчка это «приманка». за те же $125 ты берёшь и печатную и онлайн. её не выбрал ни один человек.

Ариэли прогнал это на студентах MIT:

с приманкой — 16% взяли онлайн, 84% комплект
без приманки (убрали бесполезную строчку) — 68% взяли онлайн, 32% комплект

на сотню людей это $11 444 против $8 012. та же аудитория, тот же продукт. +43% с одной строчки, которую никто не покупает.

почему так.
мозг не умеет оценивать цену в вакууме, ему нужно с чем-то сравнить.
$59 против $125 сравнивать тяжело — разные продукты, надо думать, надо решать чего ты вообще хочешь.
а $125 против $125 сравнивать легко: один вариант тупо лучше другого. мозг хватается за это сравнение, потому что оно не требует усилий.
он отвечает не на вопрос «что мне нужно», а на вопрос «где я явно выигрываю».

приманка нужна не чтобы её купили. она нужна чтобы рядом с ней основной офер выглядел как подарок.

риелторы и автобизнесмены так же делают это: сначала показывают заведомо неподходящий дом или тарантас, потом два нормальных, из которых один явно лучше. продать хотят лучший, третий дом нужен чтобы было с чем сравнить.

что забрать практически:

— приманка должна быть хуже основного офера по тому же измерению.
не «другой продукт», а «тот же продукт, но хуже за те же деньги». иначе человеку опять надо думать, эффект ломается.

— три варианта. не два (не с чем сравнивать), не пять (паралич).

это работает на нас каждый день. выбираем тариф в SaaS или размер стакана в кофейне. средний стакан почти всегда приманка.

не гальмуй, сникерсуй.

@sirka_cpa