Я 15 лет занимался категорийным менеджментом в ритейле. И вот что меня удивило в онлайн-казино

Я 15 лет занимался категорийным менеджментом в ритейле. И вот что меня удивило в онлайн-казино.

В ритейле категорийный менеджмент — это основа бизнеса.
Без него невозможно управлять ассортиментом, маржой и продажами.
Поэтому, когда я впервые посмотрел на онлайн-казино, меня удивила одна вещь. В большинстве проектов категорийного менеджмента просто нет. Есть каталог из тысяч игр.
Но нет системного управления портфелем.
Для человека из ритейла это выглядит примерно так же странно, как если бы супермаркет просто выставил на полки 10 000 товаров — и больше ничего с ними не делал.

Что такое категорийный менеджмент
Категорийный менеджмент — это управление группой товаров как отдельным бизнесом.
В ритейле категории могут быть такими:
— молочная продукция
— напитки
— бытовая химия
— детские товары
В онлайн-казино это:
— слоты
— live-казино
— crash
— instant
— настольные игры
Каждая категория рассматривается как мини-бизнес внутри компании.
У нее есть:
— оборот
— маржа
— доля
— жизненный цикл
Задача категорийного менеджера — максимизировать прибыль категории.

Как выглядит экономика категории
В ритейле формула очень простая:
Выручка категории = продажи товаров × маржа.
В казино это выглядит так:
GGR категории = сумма бетов × RTP игр.
Если упростить, категорийный менеджмент — это управление:
— ассортиментом
— размещением
— ценой
— продвижением
Чтобы категория приносила максимальный доход.

Чем занимается категорийный менеджер
В ритейле у него четыре ключевые зоны ответственности.
1. Ассортимент
Он решает:
— какие товары должны быть в категории
— какие нужно убрать
— какие добавить
Категория не должна расти бесконечно.
Обычно 20 % товаров дают 80 % оборота. Все остальное — просто шум. В казино это означает простую вещь: не каждая игра должна быть на проекте.

2. Полка
В ритейле есть понятие полочного пространства. Где стоит товар — напрямую влияет на продажи.
Поэтому категорийный менеджер управляет:
— расположением товаров
— видимостью
— приоритетом на полке
В казино роль полки выполняют:
— главная страница
— категории
— витрины
— рекомендации

3. Жизненный цикл
Любой товар проходит цикл:
новинка → рост → зрелость → спад.
Категорийный менеджер постоянно анализирует:
— продажи
— маржинальность
— динамику
И принимает решения:
— усиливать
— перемещать
— выводить из ассортимента.
Игры в казино проходят тот же цикл.

4. Промо
Категорийный менеджмент тесно связан с маркетингом.
В ритейле это:
— скидки
— акции
— брендовые кампании

В казино:
— турниры
— бонусные кампании
— спецкатегории

Самое важное правило категорийного менеджмента
Есть принцип, который знает любой категорийный менеджер в ритейле:
полка ограничена.
Каждая позиция должна:
— продаваться
— приносить маржу
— усиливать категорию.
Если нет — ее убирают.
В большинстве онлайн-казино эта логика почти не применяется.
Каталоги растут бесконечно.
Но управление ими минимальное.

Что происходит, если применить ритейл-подход к казино
Если смотреть на казино глазами категорийного менеджера из ритейла, сразу появляются вопросы.
Например:
— почему именно эти игры стоят на главной
— как распределены категории по долям GGR
— какие игры реально формируют прибыль
— какие категории мы сознательно растим
— какие игры увеличивают lifetime value игрока

Главное наблюдение
В большинстве казино есть:
— маркетинг
— платежи
— продукт
— VIP
— ретеншн
Но почти нигде нет функции, которая системно отвечает за портфель игр.
Хотя именно он формирует основной GGR проекта.
Возможно, следующая большая роль в iGaming — это категорийный менеджер игр.
Потому что в какой-то момент становится очевидно:
каталог игр — это не просто список.
Это продукт, которым нужно управлять.