Часть 2. Закулисье аффилейт-маркетинга: интервью с афф-менеджерами о карьере, зарплатах и сложностях работы
Рассказываем с какими трудностями сталкиваются специалисты в области аффилиат-маркетинга, сколько они зарабатывают и какие возможности открывает перед ними эта индустрия.
В арбитраже трафика одну из ключевых ролей играют аффилейт-менеджеры. Они выстраивают отношения с веб-мастерами, помогают увеличивать доход партнерской сети и следят за тем, чтобы все работало как часы. Но как выглядит их работа изнутри? С какими вызовами они сталкиваются, какой путь проходят и сколько зарабатывают?
Мы поговорили с опытными афф-менеджерами, чтобы узнать, как они пришли в эту сферу, что делает их работу сложной и интересной одновременно, а также какие перспективы есть в индустрии сегодня. Материал получился объемным, поэтому публикуем его в двух частях. Вы читаете вторую часть, ссылка на первую ждет в конце материала.
«Я начал свой путь с автомойки 8 лет назад. Проработав всего один месяц, я осознал, что это не то направление, в котором я хочу развиваться. Вернувшись домой, я открыл ноутбук и начал искать работу онлайн. Так я наткнулся на компанию КЦ Telesales, где проработал около двух лет. Этот опыт стал фундаментом для моего дальнейшего развития и изучения сферы диджитал. За время работы в компании я прошел путь от стажера по продажам до супервайзера и руководителя отдела продаж. Также я изучал аффилиат-маркетинг и арбитраж трафика.
После ухода из КЦ Telesales я сменил множество других компаний, включая Lead Trade, Traffic Light, КЦ Волна, Sparta и MonsterLeads. Однако именно опыт, полученный в КЦ Telesales, стал основой моего профессионального роста».
«В целом в Adtechholding — холдинге, в который входят Zeydoo и Propush.me, в которых я отвечаю за работу с аффилиатами, — я с 2016 года. Это была первая fulltime работа сразу после университета и видимо так звезды сложились, потому что пошла я на собеседование, увидев репост в VK от подруги, с которой мы знакомы с детского сада, что есть вакансия в IT.
Начала я в компании с работы с прямыми вебмастерами (владельцами сайтов) в PropellerAds, изучила азы того, откуда в принципе на нашем рынке берется трафик (об этом наверное не каждый задумывается) и какие есть нюансы. Далее пререшла на работу с аффилиатами и сетками, работу с более крупными объемами трафа — запускала сама кампании в рекламных кабинетах, подключала и аккаунтила программатик интеграции, поступательно росла с junior стартовой позиции до тимлида».
«Со сферой аффилейт-маркетинга я познакомился в 2020 году, когда впервые наткнулся на YouTube-канал “Точка G // как зарабатывают в IT” Олега Артишука и интервью с топами рынка арбитража трафика того времени — Сашей Слобоженко “TrafficDevils” и Олегом Соляниковым “ArboCpa”.
После этого я начал глубже изучать нишу: подписался на тематические сообщества и пробовал запускать рекламу в Facebook на товарные офферы.
На тот момент я совмещал учебу в университете с работой в компании по разработке платежных решений, а аффилейт-маркетинг рассматривал как альтернативное направление для будущего развития. С февраля 2024 года арбитраж стал моим основным занятием, когда я присоединился к команде RocketProfit».
Какой у вас был бэкграунд до работы аффилейт-менеджером? Помогло ли это в карьере?
«Общение, общение и еще раз общение — вот основа успеха. Мне приходилось активно искать и привлекать веб-мастеров, изучать психологию, чтобы эффективно справляться со стрессом. Это помогло мне развить стрессоустойчивость».
«Параллельно с учебой в университете я была бухгалтером — внимательность к цифрам очень важна в работе афф-менеджера, так что это однозначно не прошло мимо. Также вся учеба была на английском, язык свободный, это очень пригодилось, потому что с самого начала у меня даже не было клиентов из СНГ.
Ну а если говорить про образование — я, как говорится, из ботанов :) НИУВШЭ, ВШМ СПБГу — на большие нагрузки, мультизадачность, работу в команде и стремление бежать впереди планеты всей и быть лучшей в своем деле “запрограммировали” еще на учебе».
«До прихода в RocketProfit я 7 лет работал в компании по разработке и интеграции платежных решений. Прошел путь от специалиста техподдержки до Team Lead интеграционной команды и менеджера по продажам платежных решений. Однако со временем я выгорел и решил сменить сферу деятельности. Также я пробовал запустить свой e-commerce-продукт для маркетплейсов, но он не взлетел.
Безусловно, это был полезный опыт. Я научился выстраивать правильные взаимоотношения с партнерами и коллегами внутри команды, понял, как устроены бизнес-процессы в крупных компаниях, а также какие направления требуют особого внимания для роста и развития бизнеса».
Как вы пришли в свою текущую партнерку? Что именно привлекло вас в ней?
«Когда у тебя нет опыта работы в аффилейт-сфере, выбор сильно ограничен — большинство ПП ищут уже прокачанных спецов. Поэтому я опирался на репутацию партнерки в сообществе, ее срок присутствия на рынке и масштабы. Но главным фактором стали люди, которые здесь работают, а также возможности для личностного роста в нашей сфере: участие в топовых конференциях (в том числе зарубежных), прозрачная карьерная сетка и крутая инфраструктура».
Как проходит ваш рабочий день? Какие основные задачи стоят перед вами?
«В период работы в качестве аффилейт-менеджера я занимался поиском веб-мастеров, выплатой им вознаграждений, заполнением отчетности и проведением планерок».
«Cамое важное и святое, с чего начинается день — чаты с клиентами и статистика. Смотрим динамику по наливу клиентов, работаем с входящими запросами, сами связываемся и подчеркиваем аффилиатам, какие новые тесты можно позапускать, анализируем просадки. Разбираем регистрации новых клиентов и мониторим свежие запуски, паузы, подхватываем на развитие.
Главная задача афф-менеджера — выращивать профит своей базы, поэтому дополнительные ежедневные задачи вырастают из нее как следствие. Например, договориться с оптимизаторами о повышках исходя из текущего состояния фида на монетизации нашего оффера, или чтобы получить рычаг для перетестов с клиентами.
И, безусловно, невероятно важна в нашей работе скорость. Получил запрос клиента — сразу подхватил и пошел разбираться. Если разбор вопроса затягивается, то держим в курсе клиента, сообщаем о текущем статусе, не оставляем подвешенных вопросов в воздухе.
Конкретно у меня на аккаунтинге тоже есть топовые клиенты, так что задачи выше актуальны и для меня, но помимо этого добавляется еще работа с моими командами, помощь в задачах, планирование, синхронизация и приоритезация задач с командами оптимизации, саппорта, разработки, маркетинга, каждый день — как в оркестре, очень движово!
Еще бывает, что клиенты заходят в гости к нам в офис на Кипре — закрепить договоренности вживую после звонков или чатов часто оказывается очень полезным, так что добро пожаловать!».
«Мой рабочий день начинается в 9–10 утра и делится на несколько этапов. Сначала я отвечаю на вопросы, поступившие ночью и утром. Затем анализирую работу колл-центра за предыдущие дни: смотрю, где есть просадки в апруве, потери в объеме трафика, заполняю отчетность и провожу встречи с коллегами.
Во второй половине дня начинается более активная коммуникация с партнерами: провожу конф-коллы для быстрого обсуждения текущих вопросов, уточняю статус запланированных запусков и прорабатываю новые коммерческие предложения. Также ежедневно слежу за выкупом и маржинальностью трафика, особенно у новых запусков».
С какими трудностями чаще всего сталкиваетесь в работе? Как их решаете?
«Было непросто находить арбитражников, привлекать их в партнерку и договариваться с рекламодателями об оптимальных для них условиях».
«Два раза трудно — на третий это для тебя уже обычная задача))
Здесь важнее даже не “как”, а “с кем”. С каким бы вопросом ни приходилось разбираться — срочная замена платежки, когда платеж уже вот-вот готов улететь к аффилиату, технические нюансы, когда запустили трафик, а постбек не стучит, или что-то резко просело — включаемся в контекст и решаем с теми, кто нам может помочь, если это не мы сами. Бывают трудности и приятные — когда решаем, кто поедет на конфу исходя из разных визовых ситуаций».
«Самая частая проблема — апрув, при котором у веб-мастера не складывается экономика для дальнейшей работы. Чаще всего партнеры обвиняют в этом рекламодателя, хотя зачастую причина заключается в слабых или заезженных подходах в привлечении трафика. Вебы используют несуществующие акции в крео, чтобы повысить CR, либо льют откровенный адалт, который не вписывается в концепцию скрипта продаж колл-центра и не решает проблемы клиентов.
Веду переговоры с колл-центром, анализирую причины просадки апрува, рассчитываю экономику, как для нас, так и для веб-мастера. Помимо этого, ищу идеальные условия для взаимовыгодного сотрудничества путем улучшения ставки и подключения гарантов. Я заинтересован в построении win-win отношений, чтобы обе стороны зарабатывали!».
Как выстроен процесс работы с веб-мастерами? Какие критерии важны при выборе партнеров?
«Нахожу веб-мастера, общаюсь с ним, организую чат, подключаю нужных людей из команды, создаю предложение, прописываю ставки и начинаю работу. Главный критерий — адекватность».
«Если говорить о привлечении трафика, я сначала опрашиваю партнеров: в каких направлениях они сейчас работают, какие наработки у них есть по промо, либо просто предлагаю наши новинки. Так как свежий оффер привлекает свежую аудиторию, что положительно сказывается на апруве. Далее договариваемся об условиях для нового запуска или сплита с конкурентами. В течение 2–3 дней анализируем апрув, и если жалоб нет, ждем первый выкуп. После этого принимаем решение о масштабировании трафика, если итоговые цифры вписываются в нашу финансовую модель.
Наших партнеров мы радуем подарками на различные праздники, а в период конференций стараемся организовать неформальную оффлайн-встречу, чтобы пообщаться о жизни и немного о работе.
Я верю, что успех напрямую зависит от прозрачности отношений обеих сторон. Если веб-мастер готов делиться своими цифрами, я, как рекламодатель, опираясь на эти данные, предлагаю максимально выгодные условия для комфортной работы. У нас в RocketProfit одна из наших главных ценностей — это индивидуальный подход к каждому партнеру. Мы не используем шаблонных решений, а разрабатываем персонализированную стратегию успеха, учитывая все нюансы бизнеса. Будь то эксклюзивные условия сотрудничества, особые ставки или специальные предложения — мы всегда готовы идти навстречу и находить оптимальные решения, чтобы и партнерам и нам было комфортно».
Какие качества помогают стать успешным аффилейт-менеджером?
«Успешный аффилейт-менеджер должен быть стрессоустойчивым, чтобы сохранять спокойствие в сложных ситуациях и принимать взвешенные решения. Также ему нужна коммуникабельность, чтобы легко общаться с разными людьми и устанавливать долгосрочные отношения.
Аналитические навыки помогут анализировать данные и делать выводы, прогнозировать результаты маркетинговых кампаний. Организаторские способности необходимы для планирования и координации работы команды, распределения задач и контроля их выполнения.
Умение работать в команде предполагает сотрудничество с другими людьми, учет их мнения и создание благоприятной рабочей атмосферы. Гибкость мышления позволит адаптироваться к изменениям рынка и новым технологиям, оставаться конкурентоспособным и успешным».
«Качеств можно перечислить огромное множество, но я бы как основу выделила ответственность, скорость, внимательность и эмпатию.
Если есть такая база, то на нее уже намного проще по мере накопления экспертизы и скиллов будет накладывать самостоятельность и креативность. Ведь если ты, например, придумал классный заход к аффилиату, чтобы восстановить с ним работу после долгой паузы, но при этом забыл ремайндеры, отправил это не на тот контакт или именем ошибся, потерял чей-то вопрос в текучке, или, при обсуждении компенсации за техническую ошибку, слишком пережал от своей гиперответственности, и из-за отсутствия эмпатии недостаточно встал на сторону клиента — все это не даст результата, а то и сработает против тебя. В конце концов мы работаем с людьми.
Безусловно, огромную роль также играет команда и непосредственный руководитель, когда только начинаешь свой путь — очень важно быть под крылом классного и скилового ментора, с этим мне всегда везло, за что огромное спасибо каждому! И в своей работе тоже стараюсь придерживаться принципа Lead by Example — тоже веду топ клиентов, делюсь с коллегами кейсами на постоянной основе».
«В первую очередь — честность и открытость, аналитический склад ума и желание работать с цифрами (это то, что мне больше всего нравится в нашей работе). Также важна заинтересованность в развитии своих компетенций в области трафика, чтобы оставаться в курсе последних изменений.
Надеюсь, многие понимают, что ваш лучший друг — это афф-менеджер. Он одновременно общается со множеством веб-мастеров и знает, как решают те или иные проблемы другие вебы. Если вы будете выстраивать именно партнерские отношения, то во многом выиграете. К сожалению, я часто наблюдаю, как некоторые неуважительно относятся к нашей профессии. Так поступать не рекомендую — это не долгосрочная стратегия».
Что самое сложное в вашей профессии, а что — самое интересное?
«Поиск вебов — непростая задача! Важно успевать мониторить все площадки и активно взаимодействовать с ними. Однако самое интересное в этой работе — новые знакомства с интересными людьми, с которыми удается поддерживать связь до сих пор».
«Всегда интересно разбираться с чем-то новым, например запускать абсолютно новый оффер, который не крутили ранее с аффилиатами, тестировать новые решения продуктовые и собирать фидбек, которые затем относишь в продуктовую команду и видишь, что благодаря тому, что ты провел те или иные тесты, получил тот конкретный фидбек — реализована определенная фича на платформе, которую ты идешь продавать дальше.
Вот самое приятное — увидеть результат переговоров в статистике, “зеленые числа”. Это невероятно заряжает и отбрасывает любые сложности на второй план. Много чатов одновременно, звонки, вопросы, движуха, темп действительно очень высокий. Для одних это тяжело, для других — наоборот топливо. В любом случае, видеть результат своей работы, получать положительный фидбек клиента — всегда лучшая подзарядка».
«Самое сложное — масштабирование и удержание трафика от крупных команд. Самое интересное — процесс развития партнерских отношений, когда ты создаешь условия для партнера, и вы растете вместе».
Какую самую необычную или сложную ситуацию вам приходилось решать в работе?
«Постараюсь кратко описать. Это был момент с винирами, где мы поломали рынок этого оффера. Мы на тот момент конкурировали с Lemonad. В итоге победили ставкой и апрувом. Но у них были рычаги давления на вебов, где приходилось очень сложно договариваться, чтоб они залились на нас».
«Это однозначно прекращение сотрудничества с веб-мастерами, которые льют некачественный трафик. Я всегда стараюсь выстраивать дружеские отношения с партнерами, но иногда приходится расставаться.
Также непросто отстоять перед руководством условия выше рынка для работы с вебами по определенным офферам. В таких случаях приходится брать все риски на себя, если по итогам пролива результат окажется отрицательным для компании».
Какие вертикали сейчас самые перспективные на ваш взгляд? Почему?
«На мой взгляд, сейчас наиболее перспективная вертикаль — нутра. Эта вертикаль будет всегда востребована, так как люди всегда будут заботиться о своем здоровье и внешности».
«NUTRA — one love. Это не только одна из самых стабильных вертикалей на протяжении многих лет, но еще и одна из самых доступных в техническом плане».
Что бы вы посоветовали веб-мастерам, которые хотят работать с вашей партнерской программой?
«В Zeydoo сейчас мы продаем оффера, которые созданы внутри нашего холдинга, так называемые “Инхаус продукты”. Самый крупный наш оффер — это опросники под разные вертикали.
Что такое опросник? Флоу в этой вертикали довольно простой: пользователю на лендинге нужно ответить на 5–6 коротких вопросов и далее он попадает на финальный рекламный оффер. Такие лендинги у нас есть под разные вертикали: свипы, финансы, дейтинг, беттинг и т. д. Принимаем WW. Конверсия на таком оффере — очень простая, и он отлично подходит для работы с большими объемами. Так что если у вас есть много pop-, push-, banner-трафика, то опросники — это вертикаль, которую точно стоит протестировать, если еще этого не сделали.
Оффер может стать для вас основным направлением налива, либо можете поставить его на ремнант. Как раз благодаря тому, что у него очень широкий таргет и WW покрытие, он пригодится вам везде. Только фрод нам не присылайте, конечно, но будем честны — это база :)
Помимо опросников, у нас есть приложения, серчи, смартлинки и много чего другого интересного, в том числе для FB-трафика, так что обращайтесь — дадим рекомендации по наливу. И всегда подстроимся на старте — или поставив выше тестовый рейт, или, наоборот, занизив его, чтобы чаще стучались конверсии — смотря, какая стратегия закупа и что поможет зацепиться за траф.
В общем, если кратко, то тестить, тестить, еще раз тестить! Прислушиваться к рекомендациям наших прекрасных менеджеров — мы здесь, чтобы помочь! Регулярно подсвечиваем top geo, даем рекомендации по оптимизации. Принимайте их во внимание — и будет с вами профит».
«Если у вас уже есть хотя бы минимальный опыт работы с трафиком, пишите мне, подберем оффер и дадим конкурентные условия на рынке. Но важно быть открытым и замотивированным на работу. Только в этом случае получится увидеть результат».
Как вы оцениваете конкурентные преимущества своей партнерки по сравнению с другими?
«В целом, когда работаешь с инхаус офферами в сравнении с 3rd party, то есть взятыми на перепродажу у сторонних рекламодателей — весь цикл становится быстрее. Мы сразу видим качество трафика, а значит быстрее даем фидбек клиенту, быстро платим и так далее. Также, так как мы являемся первой точкой входа для распространения оффера, — именно с нами аффилиат получает лучшие EPC.
Приходите в личку с кодовым словом “конструктор” — расскажу про эксклюзив, как вы можете на нашей базе собрать собственный СРА оффер с нашей монетизацией и получить х3 EPC».
«Мы являемся прямым рекламодателем по Европе и Латинской Америке, что дает нам возможность оперативно получать обратную связь от колл-центра, согласовывать высокие условия по ставкам, систематически обновлять продуктовую линейку и выстраивать индивидуальные подходы для каждого веб-мастера.
Если честно, я считаю, что мы единственные, кто еще работает с лоу-прайсом 590 MXN в Мексике — и делаем это очень качественно».
Какой самый полезный урок вы извлекли за время работы в аффилейт-маркетинге?
«В рекламном бизнесе важно соблюдать профессиональную этику и избегать грубости и оскорблений в адрес коллег или конкурентов. Негативные высказывания могут повлиять на имидж компании и вызвать недоверие со стороны потенциальных клиентов».
«Прописывать все устные договоренности в сообщениях и вежливо просить вторую сторону подтвердить, что информация принята и возражений нет. Особенно, если речь идет о финансах и гарантах».
Какой уровень зарплат у афф-менеджеров? От чего он зависит?
«Уровень зарплат аффилейт-менеджеров может быть разным и зависит от множества факторов. Потолка в зарплате нет, обычно она состоит из оклада и KPI. Чем больше веб-площадок сотрудничает менеджер, тем больше он зарабатывает».
Есть ли разница в оплате труда афф-менеджеров в российских и зарубежных партнерках?
«Мне сложно дать объективную оценку, так как я мало общался с зарубежными афф-менеджерами. Но предполагаю, что они получают больше. Например, в Европе и Америке уровень зарплат выше во всех направлениях, не только у аффов».
Есть ли реальные шансы у новичка в профессии аффа выйти на высокий доход? Какие факторы на это влияют?
«У новичка в профессии аффилейт-менеджера есть реальные шансы выйти на высокий доход, если он обладает такими качествами, как коммуникабельность, усидчивость и стрессоустойчивость. Эти факторы играют важную роль в успехе в данной профессии».
«Как и во всех sales отделах, доход складывается из окладной части и бонусной.
Оклад будет зависеть от твоего грейда (джун, мидл, синьор), а бонусы, которые у нас выплачиваются каждый квартал, зависят от выполнения KPI, и являются весомой долей дохода. Каждый дозапуск и профит в статистике — вклад в выполнение KPI. А для выращивания своей базы всегда есть множество сценариев: реактивация старой базы аффилиатов, поиск новых по различным каналам, включая форумы, ТГ чаты, конференции, нетворкинг».
«Шансы, конечно, есть, но быстро это сделать не получится. Нужно наработать партнерскую базу — найти активных и замотивированных партнеров, готовых работать на больших объемах и вкладываться в создание качественных воронок для привлечения маржинального трафика с высоким апрувом.
Важно понимать, что работа афф-менеджера — это монотонный процесс с повторяющимися изо дня в день действиями. Подходит он далеко не каждому».
Какие бонусы и дополнительные мотивационные схемы предлагают партнерки своим менеджерам?
«Партнерки предлагают разные бонусы и мотивационные схемы своим менеджерам в зависимости от результатов работы и достижения целей. Дополнительные вознаграждения могут включать процент от продаж, бонусы за привлечение новых партнеров или закрытие сделок, а также участие в обучающих программах и конференциях. Важно изучить условия конкретной партнерки и ее программы мотивации, чтобы определить наиболее подходящий вариант для себя».
«За все партнерки не скажу, у нас — есть так называемый “кафетерий бенефитов” в компании, где, помимо основных базовых бенефитов, таких как медицинская страховка, также выделяется отдельный бюджет на разные категории, которые можешь потратить в течение года.
Например, таким образом можно покрыть дорогостоящее лечение домашних животных или покупку Playstation, или даже набрать несколько таких “бенефитов” в рамках бюджета на год. Также в рамках всего холдинга у нас дважды в год на корпоративах проходят награждения по номинациям, достижения всегда отмечаются призами».
«Как и в любом коммерческом юните, есть KPI, который включает в себя: процент от прибыли,небольшие денежные бонусы за выполнение определенных целей».
Какой финансовый потолок есть в этой профессии? Можно ли расти дальше, например, в руководители или открыть свою партнерку?
«Финансовый потолок в профессии аффилейт-менеджера практически отсутствует, так как доход зависит от количества привлеченных партнеров и объема продаж через них. Вы можете расти дальше, занимая руководящие должности или открывая собственные партнерки. Однако успех зависит от ваших навыков, знаний и умения привлекать клиентов».
«Однозначно, всегда есть куда расти! Когда только стартуешь с позиции джуна, далее, по мере развития навыков и экспертизы, твоим треком будет рост до мидла и синьора, где начинаешь работать с более крупными оборотами, клиентами, подключаешься к менторингу новоприбывших коллег.
Следующая ступень — тимлид. В руководителя вырасти безусловно можно далее, уже будет зависеть от того, какие карьерные треки возможны в твоей компании и насколько сильно ты к этому стремишься каждый день — позиция руководителя не падает с неба, для ее достижения нужно усердно работать».
«В нутровой партнерке для афф-менеджера потолок точно есть, так как мы ограничены товарными капами и пропускной способностью КЦ. Думаю, что эта цифра варьируется в диапазоне 3000–4000 $ в месяц. Но расти всегда можно, если не просто выполнять свою работу, а предлагать новые идеи по улучшению бизнес-процессов и брать на себя ответственность за их реализацию».
Читайте первую часть интервью здесь.
Материалы по теме
Вставить свои 5 копеек: