Что арбитражнику нужно знать о регуляции рынков гемблинга в 2024 году: особенности, сложности, подходы к креативам

Еще с 2023 года отовсюду слышно, что 2024 год — «Год гемблинга». Число регулируемых рынков множится, доходность продолжает расти, и многие арбитражники переходят в iGaming-вертикаль.

Сейчас уже можно однозначно утверждать, что тренд на легализацию гемблинга окончательно сформировался — все больше стран приходят к мнению, что контролировать и получать дивиденды лучше, чем запрещать и плодить нелегальные казино, уводящие деньги из бюджета страны.

В связи с этим в работе арбитражника не только «есть много нюансов» — так еще и каждый день появляются новые.

Поэтому в статье мы разберемся:

Ранее мы уже рассказывали про вертикаль гемблинга, а скоро выпустим статью, в которой подробно расскажем об актуальных в 2024 году ГЕО, что ждет вертикаль iGaming в ближайшие годы и поделимся комментариями практикующих спецов.

Начнем с базы и основных терминов.

Регулируемый рынок. На таком рынке азартные игры разрешены. Для работы на нем казино должно получить лицензию и соблюдать правила, установленные местным законодательством.

Условия работы казино на разных регулируемых рынках будут отличаться.

В качестве регулирующих органов (регуляторов) могут быть как государственные, так и неправительственные организации. Например, британское независимое агентство eCOGRA сертифицирует ПО для игр и следит за тем, чтобы гемблинг-операторы соответствовали стандартам легальных казино.

Негосударственные регуляторы не обладают теми же юридическими полномочиями, что государственные. И большинство из них регулирует, скорее, этичность гемблинг и беттинг-операторов. Например, канадский Совет ответственного гемблинга (RGC).

Примеры регулируемых рынков гемблинга:

Нерегулируемый рынок. На таком рынке азартные игры либо запрещены, либо на них еще нет четких правил лицензирования. Например, в Доминиканской Республике онлайн-гемблинг не регулируется, но и не запрещен.

Внутри одной страны сфера iGaming может регулироваться разношерстно. Например, офлайн-казино разрешены, онлайн — нет

Ситуация на рынках постоянно меняется. Следить за ней можно, вручную изучая новости, а можно через такие сервисы как Slotegrator. Ребята собрали интерактивную, регулярно обновляемую карту со статусами рынков в разных гео. 100% достоверность день-в-день не гарантируют, но для предварительного анализа подойдет.

В контексте регуляции онлайн-гемблинга, помимо определений регулируемого и нерегулируемого рынков, важно знать, что такое лицензия и сублицензия.

Лицензия — это сертификат, который позволяет оператору онлайн-казино вести бизнес легально:
→ открыть банковский или торговый счет для работы с платежными системами;
→ пользоваться лицензированным ПО и контентом от поставщиков из «белых списков»;
→ вести маркетинговую деятельность в открытую и т.д.

Казино получают лицензию у местных регулирующих органов. Получение лицензии занимает от 2 недель до 1 года.

В некоторых странах стоимость лицензии высока, поэтому часть операторах обращаются к более дешевым юрисдикциям. Таким, как Кюрасао — стоимость там ниже, а срок получения лицензии в среднем до 6 недель. Подробнее о лицензии и способах ее получения мы рассказывали в статье про лицензионные казино.

Лицензия — это не история про «купил один раз и забыл», потому что:
→ разные юрисдикции выдают разные типы лицензий;
→ в каждой юрисдикции будет свое ценообразование, которое зависит от многих факторов. Например, от принятой там классификации азартных игр;
→ кроме разового взноса будут и годовые.

Лицензии в сфере iGaming могут быть разными:

В качестве примера ценообразования покажу, как оное выстраивается мальтийской Комиссией по регулированию азартных игр (MGA). Она считается относительно недорогой в сравнении с другими юрисдикциями, которые выдают лицензии.

Стоимость разных видов лицензирования на Мальте

Мальтийский регулятор продает лицензии и для B2B-, и для B2C-операторов. B2C, при этом, делятся на 4 класса — в зависимости от того, каким способом определяется результат игр

Сублицензия — это лицензия, которая выдается держателем основной лицензии. Она позволяет продвигать свои игры под лицензированным брендом. Получить сублицензию практически всегда быстрее, чем основную. Выдается она на неограниченный срок.

Сублицензиат тоже должен соблюдать правила и стандарты, принятые в конкретном гео. Просто юридическую ответственность за их нарушение несет основной лицензиат.

Если резюмировать, базовые формальные отличия выглядят так:

Кроме того, на разных регулируемых рынках своя система налогообложения игорного бизнеса. Где-то налоги регулярно повышают. А где-то, как в штате Пенсильвания, он и так очень высок — 55%

Ставка за лид в конкретном ГЕО может быть невыгодна для веба в моменте — чем больший налог казино платит государству, тем меньший доход оно может пообещать арбитражнику.

Но при этом лицензированное казино на регулируемом рынке гарантирует стабильный поток офферов. И в долгосрочной перспективе это может принести гораздо больший профит.

Если резюмировать, то работать на регулируемом рынке и с лицензированными казино выгодно и безопасно и арбитражникам — не только игрокам. Вот почему:

1. Лить трафик на нелицензированную площадку чревато проблемами с законом. Привлечь за мошенничество или соучастие могут, даже если вы находитесь в другой стране.

2. Лить трафик на казино с хорошей репутацией проще — игроки заранее настроены к нему с большим доверием, а значит, конверт будет выше.

3. Отсутствие лицензии может говорить о том, что рекламодатель ненадежен. Лидов могут в любой момент отправить в треш, а веба и попросту отключить от оффера.

4. А наличие лицензии говорит о том, что бренд не закроется на следующий день. А если и закроется, то не уйдет с вашими выплатами.

А вот, что об этом говорят зарубежные эксперты:

Частая ошибка среди арбитражников при заходе на новое ГЕО — не провести полноценный ресерч, не сделать на основе него расчеты, не узнать про способы оплаты, популярные слоты, регуляции и т.д.

1. Изучите требования местных регуляторов к лицензированию и рекламной деятельности. А еще отслеживайте изменения законодательства и следите за новостной повесткой. Регулирующие органы постоянно создают новые правила и обновляют действующие — такие изменения для арбитражников могут быть как со знаком плюс, так и со знаком минус.

2. Работайте вдолгую. На ранних этапах CPA-модель оплаты выгоднее: вы можете реинвестировать свой доход в новые рекламные кампании. Но для долгосрочного сотрудничества лучше использовать RevShare или комбинацию CPA+Revshare. К тому же CPA-модель хуже показывает себя, когда правила регуляции резко меняются — например, когда ограничения по депозитам ужесточаются, и вместе с этим для казино снижается ценность одного лида.

3. Учтите тренд на «ответственную игру» при создании креативов. Чтобы сбросить шлейф «вы занимаетесь неэтичной деятельностью» и повысить лояльность пользователей, многие казино теперь продвигают концепцию «ответственного гемблинга» — вводят ограничения для чересчур увлекшихся граждан: лимит проведенного в казино времени, лимит на сумму депозита, поп-апы с предостережениями об опасности лудомании.

А так формулируют принципы ответственной игры в казино PinUp

С одной стороны, этот пункт звучит как «просто рекомендация», с другой — «ответственная игра» в некоторых странах — официальное требование со стороны местных регуляторов. Например, в конце марта 2024 в Швеции легального оператора Svenska Spel оштрафовали на €8,7 миллиона из-за нарушения этих правил.

Тренд сейчас активно набирает обороты в странах Западной и Северной Европы — в UK, Дании, Швеции и Италии и проч.

Конечно, такая политика попахивает фикцией, потому что лудомания, как и любая другая аддикция, формируется на эмоциональном, а не когнитивном уровне. И зачастую связана с другими аддикциями и психическими расстройствами, что подтверждает, к примеру, исследования от marketsplash. Но она позволяет операторам и «сохранить лицо», и лучше воздействовать на людей, с опаской относящихся к азартным играм.

4. Следите за другими глобальными трендами. Например, из трендов 2023 года в 2024 сохраняется тренд на персонализированные бонусы, bonus buy, drop and win, игры с высокой волатильностью, фри спины и спины TBO. Все популярнее становятся краш-игры. Такие, как Aviator, Aviatrix, Chicken Game и JetX.

Так выглядит Crash-игра Aviatrix в казино PinUp. Crash-игры — сравнительно новая механика для казино. Тренд стоит взять на вооружение

5. На новых рынках проще получить положительные результаты. Особенно если вы заранее готовы к появившимся в гео регуляциям. На стабильных рынках будет сложнее — они уже «перегреты» и внимание пользователей зацепить сложнее.

Касательно азартных игр в мировом законодательстве нет универсальных, единых правовых норм — требования в каждом ГЕО будут отличаться. Некоторые полностью запрещают рекламу азартных игр, другие вводят ограничения разной степени жесткости.

В некоторых странах регуляция становится слишком строгой. Иногда государство не может удержать грань и вводит множество ограничений. Отсюда — массовый отток пользователей в нелегальные казино.

Риск столкнуться с неприятными последствиями высок не только для операторов, но и для арбитражников:

1. Рекламируешь нелицензионное казино на регулируемом рынке — с гораздо большей вероятностью и быстрее получаешь бан от рекламных сетей, чем при рекламе лицензированного. Даже если были соблюдены все требования, которые конкретное ГЕО предъявляет к казино с лицензией;

2. Рекламируешь казино там, где за это светит уголовная ответственность — получаешь уголовную ответственность. К примеру, 25 марта в Турции задержали членов арбитражной команды Gambling Network, продвигавших казино на Иран, где любая игорная деятельность запрещена. Теперь им грозит депортация в Иран и смертная казнь. В том же Иране с 2023 года уже находится один из инфлюенсеров, пиаривший казино.

Государства могут вводить и менее радикальные запреты при рекламе казино. Например, запреты на:

Запрет на рекламу среди несовершеннолетних. Обычно сюда входит запрет на размещение рекламы в детском контенте (мультиках, детских передачах), обязательное предупреждение о вреде азартных игр и четкое проговаривание, что несовершеннолетним запрещено играть в азартные игры. И, соответственно, обязательно внутри игровых площадок должны быть строгая верификация и проверка возраста игроков.

Содержимое рекламного контента. Регулирующие органы регулярно отслеживают содержание рекламы. Например, из требований может быть наличие плашки, которая предупреждает о возможном появлении игорной аддикции, или отсутствие определенных фраз и изображений.

Наказания за нарушение этого запрета для казино: крупные штрафы, отзывы лицензии на рекламу. Отсюда и более строгие требования к арбитражникам.

Запрет на рекламу, которая вводит пользователей в заблуждение. Запрещены агрессивные маркетинговые приемы и манипуляции, обещание стопроцентных выигрышей. Промо-акции должны быть максимально честными и прозрачными.

Ограничения по времени и месту рекламы. Они призваны защитить уязвимые демографические группы — несовершеннолетних, людей с маленьким заработком или психическими отклонениями. Арбитражнику это важно при выборе источников трафика и настройке таргетинга.

Запрет на рекламу нелицензированных казино. Этот запрет касается арбитражника в меньшей степени, чем остальные: просто при работе с лицензированным казино будет белые методы рекламы, а при работе с нелицензированным — серые: асошка, клоакинг и т.д.

Конечно, заработок напрямую зависит от выбранного гео, но хорошо зарабатывать на гемблинге можно практически в любом. Дать однозначный ответ на вопрос «какое гео лучше», нельзя — в конечном итоге все упирается в скиллы, опыт и фарт.

В контексте регуляции рынков однозначности тоже нет. Например, при всех ограничениях на рекламу онлайн-казино в России, нелегальная БК 1xbet зарабатывает столько же, сколько легальная «Фонбет». Похожая ситуация встречается и в других странах.

На конференции AdDays от 25.03.2024 на вопрос «Почему арбитражникам выгодно работать на регулируемом рынке» ответили так:

Касательно последнего пункта: несмотря на большую лояльность со стороны конкретного гео, при несоблюдении правил определенных рекламных площадок, банов все же не избежать.

Несмотря на отсутствие однозначности, есть несколько тезисов, которые помогут принять решение — с какого гео начинать лить гемблу:

1. На нерегулируемом рынке выше конкуренция. Так происходит, потому что у казино и арбитражников меньше барьеров для входа на рынок и нет правил, под которые нужно подстраиваться. С одной стороны, это усложняет поиск лидов и офферов. С другой — в погоне за «своим» клиентом казино предлагают ему более заманчивые предложения. Это может упростить настройку рекламных кампаний и создание креативов.

2. На регулируемых рынках важно соблюдать правила местных регуляторов, чтобы реклама не банилась, а уголовная ответственность не маячила за углом.

3. На регулируемом рынке больше возможностей для рекламы. От пушей и поп-апов до рекламы на билбордах и заключения рекламных контрактов с другими компаниями. А рекламные сети лояльнее относятся к рекламе лицензионных казино.

4. Лицензированное казино вызывает у игроков больше доверия. Больше доверия к бренду — проще привлечь трафик.

Регуляция набирает обороты. Все больше рынков становятся регулируемыми. Знание, что они из себя представляют, позволит лучше понимать действия рекламодателей и партнерок и грамотно оптимизировать свои стратегии.

Работа на регулируемом рынке уменьшает риски столкнуться со скамом. С компанией, которая работает в белую, можно юридически зафиксировать свои договоренности. И в случае их нарушения с ее стороны, добиваться справедливости через суд. При работе с нелегальными казино всегда есть риск столкнуться с обманом.

На регулируемых рынках действует ряд ограничений по продвижению казино. Знать о том, какие они бывают, важно для работы с легальными казино. Следить за изменением правил в конкретном ГЕО можно на сайтах локальных регулирующих организаций или сервисах по типу Slotegrator.

А еще, чтобы подготовиться к новым регуляциям на рынке, внутри которого вы уже работаете и для работы с рынком, на котором гемблинг вот-вот легализуют, чтобы первыми занять нишу.