Часть 2. Закулисье аффилейт-маркетинга: интервью с афф-менеджерами о карьере, зарплатах и сложностях работы
В арбитраже трафика одну из ключевых ролей играют аффилейт-менеджеры. Они выстраивают отношения с веб-мастерами, помогают увеличивать доход партнерской сети и следят за тем, чтобы все работало как часы. Но как выглядит их работа изнутри? С какими вызовами они сталкиваются, какой путь проходят и сколько зарабатывают?
Мы поговорили с опытными афф-менеджерами, чтобы узнать, как они пришли в эту сферу, что делает их работу сложной и интересной одновременно, а также какие перспективы есть в индустрии сегодня. Материал получился объемным, поэтому публикуем его в двух частях. Вы читаете вторую часть, ссылка на первую ждет в конце материала.
«Я начал свой путь с автомойки 8 лет назад. Проработав всего один месяц, я осознал, что это не то направление, в котором я хочу развиваться. Вернувшись домой, я открыл ноутбук и начал искать работу онлайн. Так я наткнулся на компанию КЦ Telesales, где проработал около двух лет. Этот опыт стал фундаментом для моего дальнейшего развития и изучения сферы диджитал. За время работы в компании я прошел путь от стажера по продажам до супервайзера и руководителя отдела продаж. Также я изучал аффилиат-маркетинг и арбитраж трафика.
После ухода из КЦ Telesales я сменил множество других компаний, включая Lead Trade, Traffic Light, КЦ Волна, Sparta и MonsterLeads. Однако именно опыт, полученный в КЦ Telesales, стал основой моего профессионального роста».
«В целом в Adtechholding — холдинге, в который входят Zeydoo и Propush.me, в которых я отвечаю за работу с аффилиатами, — я с 2016 года. Это была первая fulltime работа сразу после университета и видимо так звезды сложились, потому что пошла я на собеседование, увидев репост в VK от подруги, с которой мы знакомы с детского сада, что есть вакансия в IT.
Начала я в компании с работы с прямыми вебмастерами (владельцами сайтов) в PropellerAds, изучила азы того, откуда в принципе на нашем рынке берется трафик (об этом наверное не каждый задумывается) и какие есть нюансы. Далее пререшла на работу с аффилиатами и сетками, работу с более крупными объемами трафа — запускала сама кампании в рекламных кабинетах, подключала и аккаунтила программатик интеграции, поступательно росла с junior стартовой позиции до тимлида».
«Со сферой аффилейт-маркетинга я познакомился в 2020 году, когда впервые наткнулся на YouTube-канал “Точка G // как зарабатывают в IT” Олега Артишука и интервью с топами рынка арбитража трафика того времени — Сашей Слобоженко “TrafficDevils” и Олегом Соляниковым “ArboCpa”.
После этого я начал глубже изучать нишу: подписался на тематические сообщества и пробовал запускать рекламу в Facebook на товарные офферы.
На тот момент я совмещал учебу в университете с работой в компании по разработке платежных решений, а аффилейт-маркетинг рассматривал как альтернативное направление для будущего развития. С февраля 2024 года арбитраж стал моим основным занятием, когда я присоединился к команде RocketProfit».
Какой у вас был бэкграунд до работы аффилейт-менеджером? Помогло ли это в карьере?
«Параллельно с учебой в университете я была бухгалтером — внимательность к цифрам очень важна в работе афф-менеджера, так что это однозначно не прошло мимо. Также вся учеба была на английском, язык свободный, это очень пригодилось, потому что с самого начала у меня даже не было клиентов из СНГ.
Ну а если говорить про образование — я, как говорится, из ботанов :) НИУВШЭ, ВШМ СПБГу — на большие нагрузки, мультизадачность, работу в команде и стремление бежать впереди планеты всей и быть лучшей в своем деле “запрограммировали” еще на учебе».
«До прихода в RocketProfit я 7 лет работал в компании по разработке и интеграции платежных решений. Прошел путь от специалиста техподдержки до Team Lead интеграционной команды и менеджера по продажам платежных решений. Однако со временем я выгорел и решил сменить сферу деятельности. Также я пробовал запустить свой e-commerce-продукт для маркетплейсов, но он не взлетел.
Безусловно, это был полезный опыт. Я научился выстраивать правильные взаимоотношения с партнерами и коллегами внутри команды, понял, как устроены бизнес-процессы в крупных компаниях, а также какие направления требуют особого внимания для роста и развития бизнеса».
Как вы пришли в свою текущую партнерку? Что именно привлекло вас в ней?
«Когда у тебя нет опыта работы в аффилейт-сфере, выбор сильно ограничен — большинство ПП ищут уже прокачанных спецов. Поэтому я опирался на репутацию партнерки в сообществе, ее срок присутствия на рынке и масштабы. Но главным фактором стали люди, которые здесь работают, а также возможности для личностного роста в нашей сфере: участие в топовых конференциях (в том числе зарубежных), прозрачная карьерная сетка и крутая инфраструктура».
Как проходит ваш рабочий день? Какие основные задачи стоят перед вами?
«Cамое важное и святое, с чего начинается день — чаты с клиентами и статистика. Смотрим динамику по наливу клиентов, работаем с входящими запросами, сами связываемся и подчеркиваем аффилиатам, какие новые тесты можно позапускать, анализируем просадки. Разбираем регистрации новых клиентов и мониторим свежие запуски, паузы, подхватываем на развитие.
Главная задача афф-менеджера — выращивать профит своей базы, поэтому дополнительные ежедневные задачи вырастают из нее как следствие. Например, договориться с оптимизаторами о повышках исходя из текущего состояния фида на монетизации нашего оффера, или чтобы получить рычаг для перетестов с клиентами.
И, безусловно, невероятно важна в нашей работе скорость. Получил запрос клиента — сразу подхватил и пошел разбираться. Если разбор вопроса затягивается, то держим в курсе клиента, сообщаем о текущем статусе, не оставляем подвешенных вопросов в воздухе.
Конкретно у меня на аккаунтинге тоже есть топовые клиенты, так что задачи выше актуальны и для меня, но помимо этого добавляется еще работа с моими командами, помощь в задачах, планирование, синхронизация и приоритезация задач с командами оптимизации, саппорта, разработки, маркетинга, каждый день — как в оркестре, очень движово!
Еще бывает, что клиенты заходят в гости к нам в офис на Кипре — закрепить договоренности вживую после звонков или чатов часто оказывается очень полезным, так что добро пожаловать!».
«Мой рабочий день начинается в 9–10 утра и делится на несколько этапов. Сначала я отвечаю на вопросы, поступившие ночью и утром. Затем анализирую работу колл-центра за предыдущие дни: смотрю, где есть просадки в апруве, потери в объеме трафика, заполняю отчетность и провожу встречи с коллегами.
Во второй половине дня начинается более активная коммуникация с партнерами: провожу конф-коллы для быстрого обсуждения текущих вопросов, уточняю статус запланированных запусков и прорабатываю новые коммерческие предложения. Также ежедневно слежу за выкупом и маржинальностью трафика, особенно у новых запусков».
С какими трудностями чаще всего сталкиваетесь в работе? Как их решаете?
«Два раза трудно — на третий это для тебя уже обычная задача))
Здесь важнее даже не “как”, а “с кем”. С каким бы вопросом ни приходилось разбираться — срочная замена платежки, когда платеж уже вот-вот готов улететь к аффилиату, технические нюансы, когда запустили трафик, а постбек не стучит, или что-то резко просело — включаемся в контекст и решаем с теми, кто нам может помочь, если это не мы сами. Бывают трудности и приятные — когда решаем, кто поедет на конфу исходя из разных визовых ситуаций».
«Самая частая проблема — апрув, при котором у веб-мастера не складывается экономика для дальнейшей работы. Чаще всего партнеры обвиняют в этом рекламодателя, хотя зачастую причина заключается в слабых или заезженных подходах в привлечении трафика. Вебы используют несуществующие акции в крео, чтобы повысить CR, либо льют откровенный адалт, который не вписывается в концепцию скрипта продаж колл-центра и не решает проблемы клиентов.
Веду переговоры с колл-центром, анализирую причины просадки апрува, рассчитываю экономику, как для нас, так и для веб-мастера. Помимо этого, ищу идеальные условия для взаимовыгодного сотрудничества путем улучшения ставки и подключения гарантов. Я заинтересован в построении win-win отношений, чтобы обе стороны зарабатывали!».
Как выстроен процесс работы с веб-мастерами? Какие критерии важны при выборе партнеров?
«Если говорить о привлечении трафика, я сначала опрашиваю партнеров: в каких направлениях они сейчас работают, какие наработки у них есть по промо, либо просто предлагаю наши новинки. Так как свежий оффер привлекает свежую аудиторию, что положительно сказывается на апруве. Далее договариваемся об условиях для нового запуска или сплита с конкурентами. В течение 2–3 дней анализируем апрув, и если жалоб нет, ждем первый выкуп. После этого принимаем решение о масштабировании трафика, если итоговые цифры вписываются в нашу финансовую модель.
Наших партнеров мы радуем подарками на различные праздники, а в период конференций стараемся организовать неформальную оффлайн-встречу, чтобы пообщаться о жизни и немного о работе.
Я верю, что успех напрямую зависит от прозрачности отношений обеих сторон. Если веб-мастер готов делиться своими цифрами, я, как рекламодатель, опираясь на эти данные, предлагаю максимально выгодные условия для комфортной работы. У нас в RocketProfit одна из наших главных ценностей — это индивидуальный подход к каждому партнеру. Мы не используем шаблонных решений, а разрабатываем персонализированную стратегию успеха, учитывая все нюансы бизнеса. Будь то эксклюзивные условия сотрудничества, особые ставки или специальные предложения — мы всегда готовы идти навстречу и находить оптимальные решения, чтобы и партнерам и нам было комфортно».
Какие качества помогают стать успешным аффилейт-менеджером?
«Успешный аффилейт-менеджер должен быть стрессоустойчивым, чтобы сохранять спокойствие в сложных ситуациях и принимать взвешенные решения. Также ему нужна коммуникабельность, чтобы легко общаться с разными людьми и устанавливать долгосрочные отношения.
Аналитические навыки помогут анализировать данные и делать выводы, прогнозировать результаты маркетинговых кампаний. Организаторские способности необходимы для планирования и координации работы команды, распределения задач и контроля их выполнения.
Умение работать в команде предполагает сотрудничество с другими людьми, учет их мнения и создание благоприятной рабочей атмосферы. Гибкость мышления позволит адаптироваться к изменениям рынка и новым технологиям, оставаться конкурентоспособным и успешным».
«Качеств можно перечислить огромное множество, но я бы как основу выделила ответственность, скорость, внимательность и эмпатию.
Если есть такая база, то на нее уже намного проще по мере накопления экспертизы и скиллов будет накладывать самостоятельность и креативность. Ведь если ты, например, придумал классный заход к аффилиату, чтобы восстановить с ним работу после долгой паузы, но при этом забыл ремайндеры, отправил это не на тот контакт или именем ошибся, потерял чей-то вопрос в текучке, или, при обсуждении компенсации за техническую ошибку, слишком пережал от своей гиперответственности, и из-за отсутствия эмпатии недостаточно встал на сторону клиента — все это не даст результата, а то и сработает против тебя. В конце концов мы работаем с людьми.
Безусловно, огромную роль также играет команда и непосредственный руководитель, когда только начинаешь свой путь — очень важно быть под крылом классного и скилового ментора, с этим мне всегда везло, за что огромное спасибо каждому! И в своей работе тоже стараюсь придерживаться принципа Lead by Example — тоже веду топ клиентов, делюсь с коллегами кейсами на постоянной основе».
«В первую очередь — честность и открытость, аналитический склад ума и желание работать с цифрами (это то, что мне больше всего нравится в нашей работе). Также важна заинтересованность в развитии своих компетенций в области трафика, чтобы оставаться в курсе последних изменений.
Надеюсь, многие понимают, что ваш лучший друг — это афф-менеджер. Он одновременно общается со множеством веб-мастеров и знает, как решают те или иные проблемы другие вебы. Если вы будете выстраивать именно партнерские отношения, то во многом выиграете. К сожалению, я часто наблюдаю, как некоторые неуважительно относятся к нашей профессии. Так поступать не рекомендую — это не долгосрочная стратегия».
Что самое сложное в вашей профессии, а что — самое интересное?
«Всегда интересно разбираться с чем-то новым, например запускать абсолютно новый оффер, который не крутили ранее с аффилиатами, тестировать новые решения продуктовые и собирать фидбек, которые затем относишь в продуктовую команду и видишь, что благодаря тому, что ты провел те или иные тесты, получил тот конкретный фидбек — реализована определенная фича на платформе, которую ты идешь продавать дальше.
Вот самое приятное — увидеть результат переговоров в статистике, “зеленые числа”. Это невероятно заряжает и отбрасывает любые сложности на второй план. Много чатов одновременно, звонки, вопросы, движуха, темп действительно очень высокий. Для одних это тяжело, для других — наоборот топливо. В любом случае, видеть результат своей работы, получать положительный фидбек клиента — всегда лучшая подзарядка».
«Самое сложное — масштабирование и удержание трафика от крупных команд. Самое интересное — процесс развития партнерских отношений, когда ты создаешь условия для партнера, и вы растете вместе».
Какую самую необычную или сложную ситуацию вам приходилось решать в работе?
«Постараюсь кратко описать. Это был момент с винирами, где мы поломали рынок этого оффера. Мы на тот момент конкурировали с Lemonad. В итоге победили ставкой и апрувом. Но у них были рычаги давления на вебов, где приходилось очень сложно договариваться, чтоб они залились на нас».
«Это однозначно прекращение сотрудничества с веб-мастерами, которые льют некачественный трафик. Я всегда стараюсь выстраивать дружеские отношения с партнерами, но иногда приходится расставаться.
Также непросто отстоять перед руководством условия выше рынка для работы с вебами по определенным офферам. В таких случаях приходится брать все риски на себя, если по итогам пролива результат окажется отрицательным для компании».
Какие вертикали сейчас самые перспективные на ваш взгляд? Почему?
«NUTRA — one love. Это не только одна из самых стабильных вертикалей на протяжении многих лет, но еще и одна из самых доступных в техническом плане».
Что бы вы посоветовали веб-мастерам, которые хотят работать с вашей партнерской программой?
«В Zeydoo сейчас мы продаем оффера, которые созданы внутри нашего холдинга, так называемые “Инхаус продукты”. Самый крупный наш оффер — это опросники под разные вертикали.
Что такое опросник? Флоу в этой вертикали довольно простой: пользователю на лендинге нужно ответить на 5–6 коротких вопросов и далее он попадает на финальный рекламный оффер. Такие лендинги у нас есть под разные вертикали: свипы, финансы, дейтинг, беттинг и т. д. Принимаем WW. Конверсия на таком оффере — очень простая, и он отлично подходит для работы с большими объемами. Так что если у вас есть много pop-, push-, banner-трафика, то опросники — это вертикаль, которую точно стоит протестировать, если еще этого не сделали.
Оффер может стать для вас основным направлением налива, либо можете поставить его на ремнант. Как раз благодаря тому, что у него очень широкий таргет и WW покрытие, он пригодится вам везде. Только фрод нам не присылайте, конечно, но будем честны — это база :)
Помимо опросников, у нас есть приложения, серчи, смартлинки и много чего другого интересного, в том числе для FB-трафика, так что обращайтесь — дадим рекомендации по наливу. И всегда подстроимся на старте — или поставив выше тестовый рейт, или, наоборот, занизив его, чтобы чаще стучались конверсии — смотря, какая стратегия закупа и что поможет зацепиться за траф.
В общем, если кратко, то тестить, тестить, еще раз тестить! Прислушиваться к рекомендациям наших прекрасных менеджеров — мы здесь, чтобы помочь! Регулярно подсвечиваем top geo, даем рекомендации по оптимизации. Принимайте их во внимание — и будет с вами профит».
«Если у вас уже есть хотя бы минимальный опыт работы с трафиком, пишите мне, подберем оффер и дадим конкурентные условия на рынке. Но важно быть открытым и замотивированным на работу. Только в этом случае получится увидеть результат».
Как вы оцениваете конкурентные преимущества своей партнерки по сравнению с другими?
«В целом, когда работаешь с инхаус офферами в сравнении с 3rd party, то есть взятыми на перепродажу у сторонних рекламодателей — весь цикл становится быстрее. Мы сразу видим качество трафика, а значит быстрее даем фидбек клиенту, быстро платим и так далее. Также, так как мы являемся первой точкой входа для распространения оффера, — именно с нами аффилиат получает лучшие EPC.
Приходите в личку с кодовым словом “конструктор” — расскажу про эксклюзив, как вы можете на нашей базе собрать собственный СРА оффер с нашей монетизацией и получить х3 EPC».
«Мы являемся прямым рекламодателем по Европе и Латинской Америке, что дает нам возможность оперативно получать обратную связь от колл-центра, согласовывать высокие условия по ставкам, систематически обновлять продуктовую линейку и выстраивать индивидуальные подходы для каждого веб-мастера.
Если честно, я считаю, что мы единственные, кто еще работает с лоу-прайсом 590 MXN в Мексике — и делаем это очень качественно».
Какой самый полезный урок вы извлекли за время работы в аффилейт-маркетинге?
«Прописывать все устные договоренности в сообщениях и вежливо просить вторую сторону подтвердить, что информация принята и возражений нет. Особенно, если речь идет о финансах и гарантах».
Какой уровень зарплат у афф-менеджеров? От чего он зависит?
Есть ли разница в оплате труда афф-менеджеров в российских и зарубежных партнерках?
«Мне сложно дать объективную оценку, так как я мало общался с зарубежными афф-менеджерами. Но предполагаю, что они получают больше. Например, в Европе и Америке уровень зарплат выше во всех направлениях, не только у аффов».
Есть ли реальные шансы у новичка в профессии аффа выйти на высокий доход? Какие факторы на это влияют?
«Как и во всех sales отделах, доход складывается из окладной части и бонусной.
Оклад будет зависеть от твоего грейда (джун, мидл, синьор), а бонусы, которые у нас выплачиваются каждый квартал, зависят от выполнения KPI, и являются весомой долей дохода. Каждый дозапуск и профит в статистике — вклад в выполнение KPI. А для выращивания своей базы всегда есть множество сценариев: реактивация старой базы аффилиатов, поиск новых по различным каналам, включая форумы, ТГ чаты, конференции, нетворкинг».
«Шансы, конечно, есть, но быстро это сделать не получится. Нужно наработать партнерскую базу — найти активных и замотивированных партнеров, готовых работать на больших объемах и вкладываться в создание качественных воронок для привлечения маржинального трафика с высоким апрувом.
Важно понимать, что работа афф-менеджера — это монотонный процесс с повторяющимися изо дня в день действиями. Подходит он далеко не каждому».
Какие бонусы и дополнительные мотивационные схемы предлагают партнерки своим менеджерам?
«Партнерки предлагают разные бонусы и мотивационные схемы своим менеджерам в зависимости от результатов работы и достижения целей. Дополнительные вознаграждения могут включать процент от продаж, бонусы за привлечение новых партнеров или закрытие сделок, а также участие в обучающих программах и конференциях. Важно изучить условия конкретной партнерки и ее программы мотивации, чтобы определить наиболее подходящий вариант для себя».
«За все партнерки не скажу, у нас — есть так называемый “кафетерий бенефитов” в компании, где, помимо основных базовых бенефитов, таких как медицинская страховка, также выделяется отдельный бюджет на разные категории, которые можешь потратить в течение года.
Например, таким образом можно покрыть дорогостоящее лечение домашних животных или покупку Playstation, или даже набрать несколько таких “бенефитов” в рамках бюджета на год. Также в рамках всего холдинга у нас дважды в год на корпоративах проходят награждения по номинациям, достижения всегда отмечаются призами».
«Как и в любом коммерческом юните, есть KPI, который включает в себя: процент от прибыли,небольшие денежные бонусы за выполнение определенных целей».
Какой финансовый потолок есть в этой профессии? Можно ли расти дальше, например, в руководители или открыть свою партнерку?
«Финансовый потолок в профессии аффилейт-менеджера практически отсутствует, так как доход зависит от количества привлеченных партнеров и объема продаж через них. Вы можете расти дальше, занимая руководящие должности или открывая собственные партнерки. Однако успех зависит от ваших навыков, знаний и умения привлекать клиентов».
«Однозначно, всегда есть куда расти! Когда только стартуешь с позиции джуна, далее, по мере развития навыков и экспертизы, твоим треком будет рост до мидла и синьора, где начинаешь работать с более крупными оборотами, клиентами, подключаешься к менторингу новоприбывших коллег.
Следующая ступень — тимлид. В руководителя вырасти безусловно можно далее, уже будет зависеть от того, какие карьерные треки возможны в твоей компании и насколько сильно ты к этому стремишься каждый день — позиция руководителя не падает с неба, для ее достижения нужно усердно работать».
«В нутровой партнерке для афф-менеджера потолок точно есть, так как мы ограничены товарными капами и пропускной способностью КЦ. Думаю, что эта цифра варьируется в диапазоне 3000–4000 $ в месяц. Но расти всегда можно, если не просто выполнять свою работу, а предлагать новые идеи по улучшению бизнес-процессов и брать на себя ответственность за их реализацию».
Читайте первую часть интервью здесь.
