Быть дотошным или сидеть без денег? Как грамотно выстроить коммуникацию с рекламодателем
Всем привет! Меня зовут Никита, я Head of Affiliates BROFIST.partners. В своей работе я вижу много кейсов, когда ребята во взаимоотношениях с рекламодателями ведут себя или слишком гибко, или становятся до духоты дотошными. Спойлер: лучше быть дотошным, и в статье я подробно объясню, почему. Погнали.
Кто я такой и почему знаю, о чем говорю
Раньше я работал в одной крупной ПП и сам много коммуницировал с рекламодателями. Когда общаешься с представителями больших компаний, важно знать, что и когда спросить, как это сформулировать, как договориться, чтобы не ущемить свои интересы. Именно тогда я научился не бояться прослыть душнилой и выбивал всю информацию, что мне была необходима.
А теперь пара слов о BROFIST.partners. Мы прямой рекламодатель продуктов: Dazard, Millionaria & Billy Billion. На рынке мы относительно недавно, но уже успели выстроить коммуникацию со многими крупными игроками. Это не реклама; пишу про нас, чтобы вы понимали, какой у меня опыт и чем он может быть вам полезен.
Все предисловия сказаны — перейдем к делу.
Основные проблемы в работе с рекламодателями
Проведем тест на олдов: все, кто когда-либо работал с реклами, сейчас должны минимум пять раз сказать “жиза”. Трудности, как правило, у всех одни. Это:
- Маленькие ставки;
- Маленькие капы;
- Вывод только после кап;
- Большой холд;
- Задержка выплаты после холда;
- Постоянные стопы (не по тех. причинам);
- Отсутствие своевременной коммуникации;
- Изменения условий.
Этих проблем можно избежать путем построения правильной коммуникации с рекламодателем: договариваться, задавать наводящие вопросы, напоминать о себе и о ваших условиях сотрудничества.
В любой компании вам могут попасться неграмотные менеджеры, бестолковые партнеры, и, чтобы обезопасить от них свой бизнес, нужно совершить следующие магические действия – следите за руками.
Как правильно выстроить коммуникацию с партнеркой и рекламодателем: советы для вебмастеров
При взаимодействии веба с ПП и реклом важны все стадии работы, от выбора партнера и первичного контакта с ним до момента финальной выплаты.
Для каждого пункта я сделаю небольшое предисловие и далее уже напишу сами вопросы в формате: кому пишем — что пишем. Я поделюсь своим опытом как со стороны вебмастера, так и со стороны сотрудника ПП/рекламодателя.
А что будет, если что-то из этого упустить или не соблюдать? Все стандартно:
- Дополнительные холды;
- Отсутствие выплаты;
- Задержки сверок;
- Необоснованный срез;
- Трата денег и времени.
Все то, чего мы с вами избегаем и так искренне не хотим.
А теперь к вопросам.
Выбор партнера
Будь то ПП или рекламодатель, выбирать его бездумно нельзя.
Если вы виделись лично и общались по работе – это хороший знак, но тут важно уметь задать правильные вопросы (со второго пункта). Если это знакомые знакомых – тоже хорошо, но уточнить информацию также стоит. Если же вы общаетесь впервые – пойдите и узнайте у знакомых, что они знают об этой компании.
Вопросы знакомым:
— Работали ли вы ранее с этой компанией?
— Каков фидбек?
— Что можете про них рассказать?
Первичный контакт
На этом этапе происходит знакомство, понимание кто есть кто, насколько вам близок профессиональный подход этого партнера, сможете ли вы “сработаться”. Это может быть личное общение, звонок или переписка — при любом контакте важно задавать правильные вопросы.
Вопросы партнеру:
— Сколько лет вы на рынке?
— Какой у вас опыт работы?
— Какое у вас соотношение менеджеров и вебмастеров? Сколько вебмастеров приходится на одного менеджера.
— Такая информация у рекла обычно под NDA, но задать вопрос все же стоит.
— За предыдущий месяц – сколько партнеров не получили свои выплаты и почему?
— Как быстро отвечает поддержка/афф менеджеры?
Возможности по приему трафика
Эти вопросы помогут вам составить полный портрет партнера, с которым вам придется делить на общем счету не один десяток тысяч долларов. Кому-то они могут показаться излишними, но лучше их задать, чтобы обладать всей полнотой информации.
Важное уточнение: все можно и даже нужно спрашивать невзначай, последовательно повышая градус “душности”. Раньше я кидал рекламодателям все вопросы пачкой, и конечно, они были слегка в шоке – но приятном – и всегда отвечали подробно, тоже списком.
Вопросы партнеру:
— Какие гео принимаете?
— На всех ли гео есть локаль?
— Как часто открываете новые гео?
— Как часто отключаете текущие гео?
— Какие основные проблемы с партнерами? Какие были 3 последние проблемы?
— И как вы их решили?
— Какой у вас финансовый запас на закупку трафика? (Такой вопрос лучше не задавать в лоб: мало кто будет рассказывать вам, сколько у него денег на всех счетах. Однако, можно разузнать это “в обход”):
— На какие конфы ездили недавно? Со стендом или только представители? (Так можно понять, что был за стенд, сколько он стоил)
— Где базируетесь и сколько у вас человек в команде? (Релоцированные компании имеют достаточный запас бюджета, особенно если у них 50+ человек в команде)
— Может ли случится так, что мы выйдем на объем 100 FTD в день качественного трафика, но вы стопните нас из-за невозможности платить? (Здесь важно уточнить, что такое “качественный трафик” с вашей точки зрения и с точки зрения партнера; будьте готовы ответить на этот вопрос со своей стороны)
— Как часто у вас случаются технические проблемы?
— Как мы будем узнавать о технических проблемах?
— Есть ли у вас алармер для партнеров?
— С какими крупными партнерами вы работаете? Которые на слуху? (Здесь вам вряд ли ответят прямо, но по реакции менеджера тоже можно кое-что понять. Вебмастеру важно подергать за разные ниточки, чтобы посмотреть, как рекламодатель реагирует на сложные или нехарактерные вопросы)
Условия работы
Это самый важный шаг во всей воронке вопросов. Уделяйте ему максимальное внимание, все вопросы ниже – точечные и критичные. Раз уж вы дошли до этого этапа, значит все предыдущие ответы вас удовлетворили и теперь речь непосредственно о вашей работе с этим рекламодателем.
Вопросы партнеру:
— Как у вас работает отдел ретеншена?
— Какие есть инструменты для этого? (СМС, звонки, E-Mail и т.д)
— Есть у вас готовые Push-уведомления для приложений?
— Как часто вы их обновляете?
— Есть ли у вас вебвизор?
— Есть ли у вас возможность менять градацию размещения кнопок/- слотов и т.д, если мы начнем лить на больших объемах?
— Есть у вас реклама во внешних медиа? ТВ, СМИ, баннеры и т.д.
Процесс работы
Итак, трафик пошел. Теперь нужно следить за тем, как партнер его обрабатывает.
Вопросы партнеру:
— Трафик пошел, проверьте, все ли хорошо?
— Давайте еще раз, на всякий случай, напомним и вам, и нам – все ли условия из закрепленного сообщения в силе?
— Можем ли мы вас попросить максимально пристально наблюдать за трафиком каждые 5 FTD? Нам важно понимать, все ли идет хорошо.
— Пролили тест, как качество? Дайте конкретные цифры (FTD / Deposit count / Deposit sum и т.д.)
— Все ли хорошо с платежками? Все ли хорошо с доменами? Можете задавать этот вопрос каждые 2-3 дня.
Сверка и выплата
И вот пришел момент пожинать плоды своих заливов. Чтобы выплата пришла в полном объеме и в срок, партнера тоже иногда нужно пушить.
Вопросы партнеру:
— (за неделю до даты выплаты) У нас подходит период выплаты, у нас все в силе? Мы хотим получить свою выплату четко в срок, для нас это важно.
— (утром в день сверки) Напоминаю, сегодня оплата. Все в силе?
— Напоминаю, мы ждем выплату на этот кошелек.
Вывод: дотошные – при деньгах, а скромных рекл кормит завтраками
Подытожим все вышесказанное. Многое из того, что я описал, вы скорее всего и так знали, однако не использовали на 100%. Мой совет: пересмотрите свое отношение. Будьте профессионалами, будьте вдумчивыми, будьте хладнокровными и да, будьте дотошными.
Потому что лучше быть дотошным, чем сидеть без денег.
А если у вас остались вопросы, пишите нашему Head of Financial Analysis Тарасу – он поможет разобраться.
Материалы по теме
ещё материалы
Обсудим?
