Потолок по заработку у команд и соло-байеров: что мешает его пробить и что делать, чтобы зарабатывать больше — интервью с HRD Marlerino Group

«Стеклянный потолок» — довольно распространенное явление в любой сфере, где люди напрямую влияют на свой заработок. Арбитраж — не исключение. Выглядит это так: команда или соло-байер нарабатывают опыт, тестируют разные подходы, учатся на ошибках, увеличивают общий доход. В какой-то момент понимают, что доход перестал расти. В чем дело — непонятно.

Обычно люди начинают работать с утроенным рвением, но ситуация не улучшается. Причины «застоя» бывают разные. Например, старые подходы перестали работать. Или с помощью них больше заработать и не получилось бы. Кто-то, возможно, просто исчерпал свой потенциал. 

В любом из вариантов, нужно понять:

• что случилось и почему,
• где получить экспертизу, которая позволит выйти на новый уровень,
• как применять и тестировать новые подходы, не потеряв при этом большую часть дохода.

Чтобы подробно во всем этом  разобраться, я поговорили с Максимом, HRD Marlerino Group, одного из крупнейших медиабаинговых холдингов в сфере с ежемесячным профитом в $5.000.000+.

Что мы обсудили:

Кто такие Marlerino Group

Максим, привет! Расскажи про Marlerino Group. Насколько я знаю, теперь вы не просто медиабаинговая компания, а холдинг?

Привет! Да, всё так. Это позиционирование появилось относительно недавно. Ещё год назад, когда я пришел в команду, Marlerino Group была просто «командой».

А что поменялось за этот год? 

Я вырос до HRD, теперь у меня своя команда из нескольких рекрутеров. 

Шучу. Конечно, не только это. 

Самое важное — к нам пришло очень много команд. Сейчас их в холдинге уже больше 15, при этом из них только 4-5 — наш бэкофис (HR, PR, финансы, операционка). Остальные — это уже ребята, которых мы нашли либо через инвестиционные проекты, либо через холодный поиск.

Ого. А 20+ команд в холдинге — это сколько человек?

Хм… Если брать состав абсолютно всех команд, с которыми работаем — около 250. С точностью до человека не скажу, потому что есть ребята, которые работают на аутсорсе. 

Кстати, 250 человек — это еще один из результатов этого года. Штат вырос х2.

Раз уж заговорили о цифрах, давай контрольный выстрел. Какой у холдинга годовой оборот?

А вот тут цифры назвать не могу — оборотка у нас под NDA. Мы не разглашаем ее и на собесах. 

Чего не хватает командам, чтобы выйти на новый уровень

Давай плавно перейдем к вопросам из твоей, HR-области. 

Я часто слышу про некий «кризис роста» у соло-байеров и команд. Мол, ребята упираются в потолок — финансовый и профессиональный. Не знают, куда дальше двигаться, как развиваться, хотя многие работают «как не в себя».

Скажи, из твоих наблюдений: насколько это массовая проблема?

Точных подсчетов у меня, конечно, нет. И я не могу сказать, что «потолок» в нашей сфере — это какая-то массовая история. Но да, в последний год я все чаще слышу о нем от самых разных байеров и команд. 

С чем это связано, по-твоему?

Давай сначала про команды. Тут у меня есть несколько ответов, взаимно влияющих друг на друга:

1. Ограниченность бюджетов.
2. Плохо выстроенные процессы внутри команды.

Отсюда — непонимание, что делать дальше, куда лить, в каких связках искать деньги.

Бюджеты ограничены. Чтобы кратно увеличить их, нужно найти что-то, что будет генерить много денег при минимальном количестве вложенных ресурсов. Для этого нужны тесты, а на них в свою очередь нужны бюджеты. Чтобы быстрее найти работающие связки, нужна экспертиза. Ну а чем хуже выстроены процессы, тем острее проявляется все вышеперечисленное.

У многих команд и байеров такая история превращается в замкнутый круг. Кто-то теряет интерес, не видя быстрых результатов, кто-то выжимает последние соки из уже отмирающих связок. 

Окей. А если разобрать такую ситуацию: команда давно на рынке, у нее неплохие объемы, но она никак не может попасть в топы. То есть с деньгами и экспертизой проблем как будто и нет. 

Что мешает этой команды вырасти в объемах и медийности? Неналаженные процессы в операционке, инфраструктуре?

Если оценивать такой, гипотетический кейс, то да. Я выделил две проблемы — ограниченные бюджеты и неправильные процессы. Обычно в командах проблема только с чем-то одним — либо-либо. 

Под процессами я понимаю, в первую очередь, управление командой со стороны тимлида, либо руководителя. Например, последние команды, которые к нам приходили, жаловались, что им не давали свободы — даже в тестах связок. Тимлид приходил со связкой, говорил «держите, работайте, я пошел». И уходил.

Понял. Тогда еще один кейс. Предположим, я сейчас нахожусь в ситуации, когда старые связки не работают, нет денег масштабироваться, а свежую экспертизу за неделю-две не нарастишь. Не знаю, что делать. 

Как из такого можно выбраться, по-твоему?

В такой ситуации всё так или иначе будет упираться в наращивание экспертизы. Нужно обращаться к более опытным спецам, внимательнее следить за трендами, изучать кейсы, тестировать новые подходы. Но это такие — общие — ответы. Если предлагать какое-то конкретное решение, будет звучать как реклама.

Давай так.

Если действительно нет понимания, куда идти и что делать, но при этом уже есть и опыт, и наработанные скиллы, можно попробовать присоединиться к кому-нибудь «побольше». И необязательно к нам.

Наш холдинг дает гарантии и стабильность, внутреннюю экспертизу, инструменты и возможности для роста. А тимлиды могут подключиться к работе хоть в 2 часа ночи, чтобы помочь, подсказать, посоветовать что-нибудь ребятам.

То есть я или моя команда 100% будем зарабатывать больше, если придем в Marlerino Group или какую-то другую большую компанию?

Да, мы даем возможность развиваться в куда более комфортных условиях, чем при «свободном плавании».

Вариаций много, к каждой ситуации мы стараемся подходить индивидуально. В любом случае мы открыты и готовы со своей стороны вкладываться на максимум в развитие людей, когда видим, что они нацелены на рост. 

Ну и одна из наших ключевых задач — делать все, чтобы наши ребята вообще не сталкивались с такой штукой как «потолок». 

Звучит здорово. А можешь привести пример? Пока что звучит немного умозрительно.

Да, конечно. 

Если взять конкретный пример нашей помощи новеньким ребятам, то как раз недавно случился кейс. К нам пришла девочка-байер с объемами в 20-30 тысяч в месяц. За два месяца вместе с нашим тимлидом она продумала возможные пути развития, начала делать первые шаги. И вот уже последние 3 месяца она делает сотни тысяч долларов. 

С какими проблемами сталкиваются соло-байеры

Мы сейчас подробно обсудили проблемы команд. А что мешает соло-байерам вырасти в объемах, доходе?

Тут уже на первый план выходит отсутствие экспертизы. Но, как правило, даже если ее нарастить, при соло-игре все равно рано или поздно доход перестанет расти.

Выход — объединять усилия с другими байерами или идти в крупную компанию, где тебя будут окружать опытные ребята с разношерстной экспертизой. Но, опять таки, это не панацея.

Бывает, человек просто не хочет развиваться. И тут, как ни снабжай его экспертизой и инструментами, потолок не пробить. Человек сам себя тормозит. 

Ты имеешь в виду ситуацию «много денег хочу, а учиться не хочу»? Это распространенный сценарий?

Да. 

Еще от недостатка экспертизы часто страдают даже байеры с горящими глазами. Запала много, развиваться хотят, но куда смотреть и откуда черпать «нужные» знания, не понимают. То есть у них в телеграме может быть миллион чатов и полезных каналов, какие-нибудь пройденные и отложенные курсы и, может быть, что-то еще. Но это — не та экспертиза, которая даст им буст.

А какая экспертиза тогда нужна соло-байерам? Ее вообще можно получить, изучая теорию?

По большей части эта проблема касается джунов, которые только вчера узнали о том, что такое арбитраж. Источников информации много, глаза разбегаются. И при этом да, у них нет практики. Над ним никто не стоял, не направлял и не передавал свой опыт. 

Мы уже несколько раз затрагивали «свободное плавание» и объединение байеров в команды. Предположим, мне еще рано идти в большую компанию. И я, согласно твоим советам, решаю создать команду.

С какими сложностями придется столкнуться именно на старте? 

Я уже говорил про бюджеты и процессы — это важно на всех этапах развития команды.

Там где нет коннекта и взаимопонимания — там хаос в процессах. А он сразу все рушит. О выходе на большие заработки и росте экспертизы речи уже и быть не может.

Почему одни команды идут «в найм», а другие боятся

Итого: ты говоришь, что джунам нужно набираться опыта, а опытным байерам и командам, которые «уперлись в потолок», объединять свои усилия с какой-нибудь большой компанией. Правильно?

В целом, да.

Я знаю, что у многих есть на это внутренний блок. Мол, сейчас у меня свой бизнес, свобода действий, я сам себе хозяин — идти в найм, подчиняться кому-то еще я не хочу. 

Что ты можешь сказать на этот счет?

Я могу понять людей, которые боятся найма, потому что он ассоциируется с жесткой структурой и несвободой в принятии решений. Мы же в Marlerino Group стараемся держаться золотой середины. 

Например, от найма сохранили иерархическую структуру — без нее никуда. Должны быть люди, которые берут на себя ответственности больше, чем рядовые исполнители. Но при этом внутри команд стараемся поддерживать максимальную автономию. 

Со стороны HR-отдела закрываем вопросы подбора персонала и решаем спорные ситуации внутри команды. Но ни в коем случае не будем стоять над душой и лезть в микроменеджмент, управлять наймом внутри команды. 

А блок финансов контролируем, потому что он касается нас напрямую — мы ведь и предоставляем командам оборотку. Пристально смотрим на сверки, оплату сервисов и прочее. При необходимости — подсказываем и объясняем. Впоследствии это помогает команде разобраться, как все работает, и выстроить потом свою структуру. Чем больше понимания — тем больше возможностей для роста.

Можешь описать типичные истории команд, тимлидов или соло-байеров, которые приходят к вам в холдинг: какой у них бэкграунд, что повлияло на такое решение?

Зачастую к нам приходят команды, которым не хватает своей оборотки. Нет внутренних ресурсов, экспертизы и дополнительных инвестиций. 

Правильно понимаю, что это история, типичная именно для iGaming-ниши, где распространен долгий холд?

Да. Но не только. Ребята, которые работают с криптой, тоже часто страдают из-за этого. Там много своих нюансов, в том числе наличие холда — он, действительно, сильно влияет. 

В других вертикалях холд тоже сказывается, просто в меньшей степени. 

Есть какие-нибудь свежие успешные кейсы, когда вы помогли командам с обороткой?

Да, совсем недавно пришли две достаточно опытные команды. Они успели перепробовать разные способы и инструменты, но доход не увеличивался, на тест новых подходов ресурсов не было. Другого выхода, кроме как отжимать старые связки, у них не оставалось. Собственно, они пришли к нам за новыми связками и инструментами. И мы их дали. 

Конкретные цифры сказать не могу — вся информация по стате, которую собираем, под NDA. Сами команды о своих результатах рассказать могут, но мы об их — нет.

Как и где Marlerino Group ищет новых партнеров

Кого вы сейчас ищете в первую очередь? Байеров, тимлидов, команды, овнеров, кого-то еще?

В первую очередь, нам интересны команды. Ещё мы ищем хороших уверенных тимлидов. Но и соло-байеры, и овнеры нам тоже интересны.

Вообще мы постоянно в поиске команд, так как планируем расти и дальше. К тому же, за последние полгода мы пересобрали hr-процессы, и теперь я могу с уверенностью заявить, что онбординг у нас на высоком уровне. Например, стало значительно проще и быстрее онбордить команды. 

Как и где ищете команды?

В основном находим по откликам. Если говорить про холодный поиск, то основной инструмент — это тг-чаты. Сюда же относятся конфы. 

К тому же за последний год мы сильно вырастили медийку и продолжаем наращивать обороты. Выступаем на конфах, ведем телеграм-канал. Стараемся максимально делиться экспертизой. Ну и это закономерным образом помогает искать новых людей — ребята заранее знакомятся с нами, понимают, что мы действительно готовы и помочь, и подсказать.

И насколько хорошо это все работает?

Слушай, с помощью холодного поиска мы на старте нашли буквально половину команд. Или вот, к примеру, недавно на Broconf, я нашел нескольких байеров. 

Интересно. А за счет чего у вас получается хантить «вхолодную»?

Проценты, конечно. 

*смеется*

Но не только. Если смотреть глобально, то я считаю, дело в нашей гибкости и открытости. Мы умеем договариваться, находить компромисс, прислушиваться к новым идеям. Не только внутри холдинга, но и внутри всей сферы. С другими компаниями, партнерами, рекламодателями. Люди же это видят.

Что нужно знать командам и соло-байерам, чтобы попасть в холдинг

Давай по порядку. Как попасть в Marlerino? Куда стучаться?

Писать мне напрямую. Я всегда рад пообщаться. Расскажи, на что ты откликаешься и что ты хочешь от нас, дай вводные о себе и стату — буквально в 2-3 абзаца. Какой у команды опыт и состав, с чем работали, на что лили, что получается лучше всего, с чем сейчас проблемы и так далее.

Я обязательно отвечу. Даже если сам буду занят, просто перенаправлю контакты рекрутеру. При этом мне можно и нужно напомнить о себе, если я долго не выхожу на связь — у нас много входящих заявок.

А на что обращаете внимание уже на этапе собеседования? 

Нам важно понять, как устроена команда и какая внутри нее царит атмосфера. Мы не собираемся в дальнейшем что-то переделывать или мучительно подстраивать ее под себя. 

Если мэтча нет — так и скажем, спокойно разойдемся, это нормальная история. 

Если какие-то технические процессы выстроены не идеально — тоже не страшно, поможем наладить. 

Окей. Это больше про soft-skills. Давай о более насущных требованиях. Ты уже говорил, что сейчас ищете опытных ребят. Какой опыт нужен, есть ли еще какие-то условия в цифрах?

Мы всегда проверяем бэкграунд и стату команд через партнерки. Либо же просим у них доступ к кабинетам. С соло-байерами достаточно скринов. Это база, чтобы удостовериться в честности партнеров. 

Мы готовы и без статистики обсуждать сотрудничество, но тогда сложнее будет проходить тех.интервью, потому что на нем будут вопросы по цифрам.

Ну и для нас важно количество спенда в месяц. В пересчете это стабильные $1000+ дейли.

В плане опыта: желательно от года, еще лучше — от двух. Это требование указано во всех наших вакансиях.

Предположим, что команда мы хорошая, и стата у нас интересная. 

Сколько времени нужно будет ждать, чтобы узнать: берете вы нашу команду на борт или нет?

В целом, процесс одинаковый и для команд, и для соло-байеров. В среднем он занимает до 2-3 недель. Мы успеваем пообщаться, притереться друг к другу, всё проверить со своей стороны, провести онбординг и вывести ребят на их первый рабочий день.

Онбординг соло-сотрудника сейчас длится в среднем 2-3 дня. 

2-3 недели и 2-3 дня — это довольно оперативно. Иногда даже переговоры по одной вакансии длятся по несколько месяцев. 

А как вообще выглядит весь процесс от и до?

Сначала контакт со мной. Созваниваемся. Я собираю все вводные и весь фид, отправляю их нашему CEO. И уже вместе мы с ним решаем, будем сотрудничать с командой или нет. 

Если да, то созваниваемся с ребятами повторно. Я со своей стороны даю фид по составу и процессам команды — насколько они хорошо отлажены, и что можно улучшить. CEO даёт фид с технической стороны.

Если для разговора требуется кто-то из нашей команды, тоже подключаем. Иногда этот этап ведёт лично CEO. В звонке обсуждаем условия, ну а потом начинаем постепенно знакомить ребят с нужными людьми в холдинге, вводить в курс дела и так далее.

Как команды вливаются в Marlerino Group

Можешь поподробнее рассказать про онбординг команды, и как выглядит начало работы с вами?

Вместе с ее тимлидом проходимся по составу. Я получаю фидбэк о сотрудниках. Затем начинается более формальный процесс: заводим всех в базу, выдаем доступы.

С каждым сотрудником я знакомлюсь лично, никто не остаётся без внимания. Проговариваю основные моменты работы: зарплата, отпуска, больничные.

Когда я понимаю, что со своей стороны я закончил, передаю это одному из наших ребят. Он/она их онбордят: рассказывают, что и как у нас устроено; знакомят с другими ребятами; отвечают на любые вопросы; помогают решать разные технические сложности и так далее — все, что понадобиться, чтобы влиться и начать работать. 

Сколько длится онбординг? Насколько команды автономны?

Мы стараемся включаться в процессы ровно столько, сколько от нас этого хотят и просят. Адаптационный период длится, по сути, до тех пор, пока команда не начинает показывать первые ощутимые результаты. А дальше все зависит от тимлида — он решает, нужна помощь или нет. И в любой момент может прийти с просьбой. К примеру, «Ребят, срочно нужен такой-то спец» — пожалуйста, поможем с поиском и наймом.

То есть без запроса не помогаете, и команды остаются автономными?

Да, но с оговоркой. Если увидим, что команда месяцами остается на одном и том же уровне и не хочет развиваться, постараемся забустить этот процесс. Предложим какие-нибудь подходы, поговорим открыто. Может быть, и расстанемся по итогу. Но, честно говоря, я таких команд еще не встречал. 

А между собой команды делятся опытом? 15-16 команд — это же огромный кладезь экспертизы.

У нас был опыт, когда команды максимально открыто делились друг с другом информацией о своей работе, но к синергии это не привело, увы. 

Одно дело подсмотреть какие-то процессы, другое — украсть связки. Поэтому сейчас осторожнее подходим к этому вопросу — экспертизой делятся все со всеми, но без лишних подробностей. Аналитикой, например.

Насколько тесно вообще команды общаются?

Ребята работают довольно обособленно. Но и совсем закрытыми я наши команды назвать не могу. Те же тимлиды, к примеру, регулярно встречаются на общих собраниях. И еще у нас есть общие чаты. 

В общем, пространство для взаимодействия есть, просто никто не лезет друг к другу во внутренние процессы. Ни мы к командам, ни они друг к другу.

Что Marlerino Group предлагает партнерам и были ли сложные кейсы

Смотри, ты много говоришь что-то вроде «помогаем партнерам расти». Давай конкретизируем? Ты можешь озвучить условия сотрудничества с командами или они у вас индивидуальные для каждой?

Вообще да, мы гибкие и в этом вопросе — готовы обсуждать разные условия при личном общении. Какие-то цифры я точно не назову. Финансовыми договоренностями у нас занимается либо CBDO, либо CEO. Ну и, конечно, есть NDA. 

Возможно, в августе-сентябре мы раскроем многие карты публично. Но пока так.

Окей, принято. Что по другим условиям работы? Оборотка, инфраструктура, инструменты, возможность работать удаленно и так далее 

О многом я уже как будто и рассказал. Давай попробую срезюмировать.

Делимся экспертизой. Даем бюджеты на запуски. Закрываем потребности в найме, поиске рекламодателей, партнеров и пиаре. Можем помочь с раскруткой медийности, если команды хотят двигаться в эту сторону. Если нужно, дадим команде хоум-офис или снимем коворкинг.

А если говорить про инструментарий, то делаем всё, чтобы байеры и команды думали только о работе с трафиком. У нас есть своя разработка прил, которые мы даем в аренду. А креосами, баннерами, техничкой, интеграциями и чем угодно еще вообще занимается наша отдельная команда. Положа руку на сердце, могу сказать, что они реализуют любой запрос.

Звучит очень хорошо. Поэтому давай приземлимся на сложный вопрос. 

Знаю, что нередко бывают ситуации, когда команда — не просто коллеги, но и друзья. Что будете делать, если видите, что кто-то из них тянет остальных вниз по показателям?

Такого еще не было. Если бы это произошло, мы бы действовали очень аккуратно и мягко, потому что не хотим рушить процессы и климат внутри команды. 

Так. А вообще были какие-то негативные кейсы? 

Ты имеешь в виду ситуации, когда мы какое-то время работали с командой, вкладывали ресурсы, но по итогу ничего дельного не вышло, прекратили сотрудничать? 

Что-то такое, да.

Если мне не изменяет память, то за все время был только один случай, когда команда ушла от нас насовсем. В той ситуации часть команды просто хотела «обкашливать темки» — такой подход у нас не работает. 

А что произошло с командой? И как вы в будущем планируете к этому подходить: команда уходит куда-то в закат или часть команды может остаться с вами?

В той ситуации мы каждому предложили остаться. И те ребята, которые выбрали остаться и развиваться с нами, работают у нас и по сей день.

Кроме того, мы предлагали и переквалификацию, и ротацию внутри холдинга. Для этого запрашивали отдельные резюме, смотрели на опыт, общались с каждым, узнавали их потребности.

Уверен, такое может случиться и в будущем. Это нормальная история. Если она случится, я уверен, что мы найдем комфортный для всех выход. 

Ты говоришь про разные варианты карьерных телодвижений внутри холдинга. А что насчет вертикального роста? В Marlerino уже есть случай, когда опытный вебмастер вырастал до С-левела. Это редкость? 

Это не единичный случай. Если мы говорим про Marlerino Group, то это кейс нашего СЕО. Он пришёл примерно 4 года назад на позицию рядового менеджера.

Таких историй немало. Большинство из них, конечно же, не про C-левел — если все будут управленцами, кто тогда траф лить будет? 

Но других возможностей для роста у нас очень много. Из нестандартного — недавно как раз одна из команд отделилась от другой. Ребята решили заниматься отдельным проектом, спокойно обсудили это сначала друг с другом, потом с нами. 

Насколько я вижу по их результатам, на коне сейчас и те, и другие. А самое главное, что они при этом получают кайф от своей работы. 

Давай финальный вопрос в виде небольшого послесловия. Есть у Marlerino Group какая-то внутренняя философия? Что-то вообще не связанное с деньгами, если это возможно на арбитражном рынке?

Ты очень верно подметил. Кажется, что это невозможно, но мы как раз хотим уйти от этой «специфики» сферы, таких ее устоев. Арбитраж — это не когда кучка братиков собираются обкашлять темки. Это абсолютно не наш формат. 

Арбитраж — это уже большой бизнес. То, что работало год назад, сейчас уже не будет работать. Это очень важно всегда держать в голове.

При этом в костюмчики-троечки, галстучки и планерки в 9 утра мы ударяться тоже не планируем. 

Мы хотим, чтобы внутри компании каждый сотрудник максимально комфортно проводил свою профессиональную жизнь. Чтобы он знал, что его вопросы и идеи услышат, он всегда может обратиться за помощью и ему не нужно никому грызть глотки за комфортные условия. В этом плане у нас сейчас все здоровы, все процессы выстроены.

Предлагаю на этой красивой ноте и закончить. Максим, рад, что ты нашел время, пришел к нам на интервью и честно и обстоятельно ответил на все мои вопросы.

Пожалуйста. Всегда рад помочь хорошим людям! Еще раз напомню, что можете мне писать по любым вопросам.