Из новичка в Team Lead за 5 лет: как Алексей Давыдов зарабатывает на трафике для МФО и почему эта ниша стабильнее гемблы

Всего за пять лет Алексей Давыдов прошел путь от новичка до Team Lead в LeadCash. В этом интервью он рассказывает, почему выбрал именно микрофинансовую вертикаль, какие источники трафика сегодня реально приносят деньги и что помогает команде стабильно расти.

Тема МФО уже поднималась у нас раньше. В материале «Никто не платит за клики — только за выданный займ» опытный арбитражник с 12-летним стажем делился своим взглядом на рынок и объяснял, как устроена экономика микрозаймов. А в статье «Арбитраж в МФО: страшно, дорого, но прибыльно» разбирались, почему эта ниша вызывает опасения у новичков, но при правильном подходе может приносить серьезную прибыль.

Сейчас же продолжаем разговор с новой перспективы — глазами человека, который всего за несколько лет вырос от первых тестов до руководителя команды и точно знает, за что ценят МФО-трафик.

Как ты пришел в арбитраж трафика, и почему выбрал именно нишу микрофинансов? Были ли опыт в арбитраже?

Я пришел в арбитраж трафика около пяти лет назад. До этого успел поработать таргетологом и руководителем отдела маркетинга в строительной компании. Всегда хотелось попробовать себя в арбитраже — мне казалось, что арбитражники умеют невозможное: находят трафик даже там, где его, казалось бы, нет.

Когда появилась возможность присоединиться к команде LeadCash, которая уже много лет успешно работает с финансовыми офферами, я без раздумий согласился. Начинал с позиции обычного арбитражника на испытательном сроке, но со временем прошел путь до руководителя отдела. Сейчас я с уверенностью могу сказать, что работа в LeadCash дала мне сильный профессиональный рост и команду, с которой хочется двигаться дальше.

Какие ключевые особенности ты видишь в работе с трафиком для МФО по сравнению с другими вертикалями?

У меня есть небольшой опыт работы с трафиком на гэмблинг и нутру, но основное направление, в котором я развивался — это микрофинансовые организации. На мой взгляд, арбитраж на МФО — одна из самых стабильных и «белых» схем в индустрии.

Почему так? Гэмблинг — это по сути казино. Даже если у некоторых проектов есть локальные лицензии, рекламировать их, например, в Facebook официально запрещено. В нутре тоже немало спорных продуктов, среди которых часто встречаются просто хорошо разрекламированные пустышки. Финансовый трафик — это другое.

Именно на таких принципах строится работа команды LeadCash — мы фокусируемся на качественных офферах и долгосрочных результатах.

Ты работаешь один или в команде? Как построен твой рабочий процесс?

Я работаю в команде, и, если честно, описать наш рабочий процесс одним словом сложно. Мы полностью на удаленке, но при этом всегда остаемся на связи друг с другом. У нас есть ежедневные синки и регулярные командные созвоны, где обсуждаем задачи и делимся результатами.

Самое ценное — это атмосфера поддержки: мы не просто работаем каждый сам по себе, а постоянно обмениваемся опытом, подсказываем друг другу и вместе ищем решения. Благодаря этому ощущается настоящая командная работа, даже на расстоянии.

Какие источники трафика ты используешь чаще всего в последнее время, скажем, год или два? Пробовал ли ты другие источники и если да, то почему отказался от них?

Основным источником трафика у нас является Facebook — он дает стабильные объемы и хорошее качество. Google тоже отлично работает и занимает второе место по значимости. Далее идет IN-APP-трафик, который показывает неплохие результаты. Push мы используем реже — для микрофинансов он обычно дает самое слабое качество.

В целом работать можно с любыми источниками — многое зависит от индивидуального опыта арбитражника. Просто есть каналы, которым аудитория доверяет больше, и именно они приносят наиболее качественный трафик, поэтому мы делаем на них основной упор.

Какие источники показали наилучшую конверсию именно для МФО? Возможно, здесь будет какая-то динамика во времени: источник был хорошим, а потом испортился — или наоборот. Расскажи об этом опыте, если он был.

Самые стабильные и хорошие результаты в нише МФО показывает Facebook — особенно если вы умеете правильно настраивать рекламу и работать с этой платформой. Он отлично подходит для масштабирования и дает предсказуемый трафик. Единственное, что может повлиять на итоговую эффективность — это сезонные колебания и изменения ставок по определенным ГЕО. Поэтому важно следить за актуальными условиями и подстраивать кампании под ситуацию.

Какие ГЕО самые прибыльные в микрофинансовой вертикали на твой взгляд? В чем или чем прибыльные ГЕО отличаются от неприбыльных?

На самом деле, все ГЕО прибыльные, особенно если на них есть достаточное количество офферов или брокеров. Успех работы на конкретном ГЕО зависит в первую очередь от уровня навыков команды и от базы контактов, которой она располагает.

Именно поэтому я рад, что свой путь в финансах я начал в LeadCash. Здесь сильная команда, большой опыт и налаженные связи с прямыми рекламодателями. Работать с финансовыми офферами в одиночку, на мой взгляд, практически невозможно.

Из ГЕО могу выделить: 

• Россию, 
• Казахстан, 
• Испанию, 
• Мексику,
• Филиппины.

В этих странах есть стабильный рынок и хорошие возможности для работы.

Есть ли особенности работы с мобильным трафиком в МФО?

Закупка трафика на веб и на мобильные платформы отличается, как и в любой вертикали. Классический веб — это один рекламный аукцион в Facebook. Если же речь про мобильные приложения, здесь обычно хорошие связки, но не всегда есть возможность создать собственное приложение.

Существуют альтернативные подходы, например, web2app или закупка через in-app traffic, у каждого из которых свои особенности. В целом подходы отличаются, и это важно учитывать при работе с разными каналами.

Какие типы креативов лучше всего работают на МФО? Есть ли универсальные подходы?

Мы вместе с командой протестировали разные форматы рекламы — видео, анимации, карусели и т. д. — и пришли к выводу, что лучше всего работают обычные статичные баннеры. Такой формат оказался самым стабильным по результатам.

Используешь ли ты воронки, pre-landers или связки с нативной подачей? Что работает лучше?

У нас в работе используется сразу несколько разных воронок и подходов: 

• витрины, 
• брокеры, 
• smart-схемы, 
• квизы.

Мы пробовали все и можем сказать, что каждая из этих схем дает результат. Нельзя выделить одну лучшую, потому что все зависит от ситуации. Мы часто чередуем подходы: сначала работаем через витрины, потом переключаемся на smart-связки, после — тестируем квизы, а позже снова возвращаемся к витринам.

На выбор влияет не только формат, но и то, какие технологии у вас есть — например, как вы умеете работать с API, постбэком, и насколько опытна ваша команда в технической части. Правильный выбор — это всегда комбинация стратегии, инструментария и практики.

Как ты тестируешь гипотезы и новые подходы в креативах? Если сможешь, приведи пример удачного и, наоборот, неудачного подхода — и расскажи как они были придуманы и протестированы, как ты делал выводы об эффективности.

Тестирование гипотез в креативах в целом простое. Нужно выставить бюджет так, чтобы за 7 дней кампания набрала около 50 конверсий, и дать системе хотя бы 2–3 дня на обучение.

Если в первый день твои целевые метрики по стоимости конверсии примерно в норме — значит, ты попал в аудиторию. Если метрики выше нормы — либо не та аудитория, либо креатив слабый. Когда попадаешь в аудиторию и связка отрабатывает 2–3 дня, то ты сразу поймешь, что она рабочая и приносит результат.

Как выбираешь офферы для запуска? На что смотришь в первую очередь? Есть ли какая-то специфика у офферов в вертикали МФО?

В нашей партнерке LeadCash можно отслеживать EPC — доход с одного клика. Я выбираю офферы, которые приносят больше дохода на клик. 

Появление нового оффера, конечно, привлекает новых пользователей, но важно, чтобы это был именно новый оффер от прямого рекламодателя, а не просто новый брокер. К сожалению (или к счастью), на рынке много брокеров, и порой их путают с прямыми офферами.

Есть ли предпочтения: работать с одной ПП или сразу с несколькими? По каким признакам можно определить «хорошую» и «плохую» ПП в вертикали?

Я лично работаю только с одной партнеркой — LeadCash. Для меня важно иметь стабильный доступ к проверенным офферам и уверенность в надежности источника.

Что касается признаков «хорошей» или «плохой» партнерки — это становится ясно только в сравнении. Когда поработаешь с разными командами, начинаешь видеть разницу. Хорошая партнерка предлагает прозрачную отчетность, стабильные выплаты и качественные офферы, а плохая может запаздывать с выплатами, давать некорректные данные или работать с сомнительными продуктами. Лично я оцениваю это через свой опыт и результаты кампаний.

Что важнее для тебя: высокая ставка или стабильный апрув?

Для меня важнее, чтобы связка была плюсовой. Это может достигаться как за счет высокой ставки, так и за счет высокого аппрува.

На финансовых офферах есть такой показатель, как AR. Соответственно, если рекламодатель решил выдавать кредиты всем, то это будет высокий AR, но при этом он может поставить низкую ставку. И наоборот, он может выдавать кредиты не всем, но сделать ставку выше — и за счет этого я буду закупать трафик в плюс. Для меня главное — закупать трафик в плюс.

Как быстро ты меняешь офферы, если падает ROI?

В основном мы работаем с проверенными, стабильными офферами — состав почти не меняется. На рынке Филиппин уже давно сформировался свой топ лидеров, которые consistently дают хорошие результаты:

• OLP, 
• Finbro, 
• Kviku, 
• Cash Express, 
• MoneyCat, 
• Pesoredee. 

Раньше в этом списке был и Digido, но он временно недоступен. Из новичков хорошо себя зарекомендовал HoneyLoan — показывает уверенные цифры и стабильно конвертит. В целом, если хотите запускаться на Филиппинах, эти офферы — отличная база для старта.

Насколько сложно проходить модерацию креативов для МФО, особенно в Facebook и Google?

На самом деле несложно — просто нужно знать основные ред-флаги.

Например, нельзя использовать изображения кредитных карт с личными данными — они должны быть подтерты, карта должна быть обезличена. Нежелательно использовать изображение денег с номерными знаками, это тоже может вызвать триггер. И нельзя использовать явно нереалистичные call to action вроде «дадим займ 100 000 рублей за 2 минуты под 0%». Условия должны быть более-менее актуальными.

В остальном все приходит с опытом — и здесь он решает многое.

Сталкивался ли ты с банами аккаунтов/БМ? Как решаешь эти проблемы?

С банами аккаунтов и БМК мы периодически сталкиваемся, но за последние три года это происходит очень редко — мы используем трастовые аккаунты и хорошо понимаем, что и как нужно размещать на сайтах и в креативах.

При запуске новых источников, например Google или TikTok, поначалу возникали сложности, но и там есть свои правила. Например, на сайте обязательно нужно указывать актуальную информацию о кредитных компаниях — такие данные, как SEC и другие юридические данные. Это показывает, что ты ведешь трафик на реальные офферы, а не на сомнительные проекты.

Есть ли у тебя «белые» подходы или все же используешь серые/черные методы?

У Facebook есть свое «понимание» контента: он делится на белый, серый и черный. Белый — это полностью безопасные и одобренные тематики, черный — те, что запрещены. А вот серая зона — это что-то между, где все зависит от формулировок, креативов и подачи.

Микрофинансовые офферы официально попадают скорее в серую зону. Но благодаря нашему опыту и правильному подходу к креативам и воронкам, мы почти не получаем банов. Поэтому можно сказать, что по факту работаем ближе к белой зоне, хотя формально ниша считается чувствительной. Главное — соблюдать правила, не перегибать с обещаниями и правильно оформлять подачу.

Какие инструменты ты используешь для трекинга и аналитики? На какие ключевые показатели обращаешь внимание при оценке кампаний?

Для трекинга и аналитики мы используем стандартный кабинет вебмастера, Keitaro, а также можно смотреть логи или подключить Яндекс.Метрику.

При оценке кампаний сначала смотрю показатели в Facebook — стоимость клика и стоимость конверсии. Затем проверяю EPC в партнерке и анализирую, на каком этапе «просела» воронка.

Ситуаций может быть много, например, техническая ошибка — пользователи переходят на сайт, заполняют форму, но не редиректятся дальше. Или допустим высокая стоимость кликов в Facebook. Чтобы дать точный ответ, нужен конкретный пример кампании — тогда можно понять, какие метрики смотреть и где искать проблему.

Кстати, в нашем Telegram-канале мы регулярно делимся полезными инсайтами по работе с МФО-офферами, которые помогают отслеживать эффективность и оптимизировать кампании.

Как часто оптимизируешь кампании? По каким метрикам?

Чтобы оптимизировать кампанию и увеличить ее доход при работе с МФО на витринах, есть несколько подходов:

1. Регулировка бюджета в Facebook. Иногда, если уменьшить слишком высокий бюджет, снижается стоимость клика, и кампания начинает работать эффективнее. Минус — трафика становится меньше, но доход может вырасти благодаря оптимизации стоимости.
2. Анализ воронки и технических ошибок. Проверяем, нет ли неправильных редиректов или других сбоев, которые мешают пользователям завершить конверсию.
3. Оптимизация офферов на витрине. Можно убрать офферы с низким EPC, добавить новые или изменить их ранжирование, чтобы увеличить эффективность кампании.

Какой ROI считаешь допустимым для МФО-ниши?

В нише микрофинансов важно внимательно считать экономику связок. Минимально приемлемый ROI (окупаемость инвестиций) здесь — примерно 20%. Все, что ниже, уже невыгодно, потому что начинает «съедаться» сопутствующими расходами: платой за аренду агентских рекламных кабинетов, технической поддержкой, прокси, трекером и т. д.

Настоящий доход начинается с ROI от 50% и выше. Именно с этого уровня связка начинает приносить ощутимую прибыль. Такие связки действительно бывают и нередко, но есть нюанс: их срок жизни ограничен — в среднем от трех недель до трех месяцев. Потом эффективность снижается, и приходится искать новые подходы или обновлять креативы и воронки. Поэтому важно уметь быстро масштабироваться и вовремя «выжимать» максимум, пока связка работает.

Как оцениваешь жизненный цикл одного оффера?

Наши офферы — это не краткосрочные истории с ограниченным сроком жизни. В отличие от многих других ниш, здесь нет выраженного «жизненного цикла» офферов, когда что-то быстро запускается и так же быстро умирает.

В основном мы работаем с юридически зарегистрированными и аккредитованными МФО-компаниями, которые присутствуют на рынке не первый год и работают стабильно. Они не исчезают внезапно и не «сгорают» за пару месяцев — такие офферы можно использовать в долгосрочной перспективе. Иногда появляются новые предложения, но это скорее редкость и дополнение, чем необходимость срочно переключаться. В целом, вы можете спокойно строить стратегию под проверенные офферы и не бояться, что они пропадут через пару недель.

Есть ли сезонность в МФО и как ты к ней адаптируешься?

Как таковой сезонности в МФО нет — займы нужны 365 дней в году. Единственный период, когда наблюдается просадка, — это новогодние праздники, примерно с конца декабря, когда аукцион Facebook «штормит» из-за большого числа запусков рекламных кампаний. В этот период мы практически останавливаем свои кампании, ждем 1 января и заранее готовим связки.

Иногда сезонность может проявляться через бюджеты рекламодателей: в рамках квартального планирования они могут менять ставки, и это отражается на нашей экономике.

Каким ты видишь развитие арбитража в нише микрофинансов в ближайшие 1–2 года?

Если говорить про арбитраж трафика на Филиппинах, я вижу несколько тенденций. Во-первых, будут развиваться технологии типа API. Во-вторых, возможно появление аналогов БКИ или баз с кредитной историей пользователей.

Появление новых команд на микрофинансовом рынке, скорее всего, будет редким, зато все будут активно использовать искусственный интеллект. Реклама станет более персонализированной, но при этом сохранит массовый охват. Плюс появится маркетинг через голосовые каналы и звонки — то, что мы тестировали раньше с низким результатом, может начать работать хорошо.

Какие навыки или подходы ты планируешь прокачивать в ближайшее время?

Я постоянно уделяю время саморазвитию и обучению. Уже около полутора лет изучаю Python, и за это время успел достаточно хорошо его освоить — чувствую себя уверенно, особенно в практических задачах. Кроме этого, сильно увлекаюсь темой искусственного интеллекта — читаю статьи, смотрю лекции, слежу за новостями в этой области.

В ближайшее время планирую расширить фокус — хочу пройти курсы по нетворкингу и развитию soft skills, потому что считаю, что умение выстраивать связи и грамотно коммуницировать не менее важно, чем технические знания. Также интересуюсь финансовым планированием — думаю, что базовое понимание управления личными и бизнес-финансами пригодится в любой сфере.