Как зарабатывать на сетке сайтов и лидген-офферах

Николай Лялин

Редактор спецпроектов

Прочитать позже:

В мейнстриме бытует мнение, что арбитраж — это обязательно что-то злокозненное, противозаконное и вообще грязь-грязь. Но арбитраж трафика или CPA-маркетинг часто используют даже крупные компании — в качестве одного из маркетинговых каналов. Например, это могут быть белые финансовые офферы или hr-офферы от крупняков вроде Сбера, Тинькофф или Яндекс.Еды.

Лидген — одна из вертикалей, которые можно напрямую отнести к белому арбитражу. В лидгене мы привлекаем рекламодателю лидов через лид-формы или опросники. Офферы могут быть из самых разных ниш — от финансовых Сберовских до услуг «муж на час» от ноунейм-компаний.

А еще в лидгене можно работать с разными источниками трафика. Но в этой статье мы поговорим в основном про SEO:

как выглядит работа с лидген-трафиком с точки зрения соло-веба;
по каким принципам владелец диджитал-агентства с крупной сеткой сайтов строит системный лидген-бизнес;
как решать и профилактировать спорные ситуации с рекламодателями;
как контролировать лиды;
с какими проблемами можно столкнуться при лидогенерации;
есть ли потолок при работе в соло;
какую модель оплаты выбрать на старте и почему.

Для подготовки материала я взял интервью у двух экспертов:

1. Алексей Паньшин — владелец агентства интернет-маркетинга «Паньшин Групп».

Агентство на рынке уже больше 14 лет, а сам Алексей работает в сфере больше 20. Много полезной инфы о создании сайтов и SEO продвижении также можно почерпнуть на его ютуб-канале.

2. Михаил Свяжин — практикующий арбитражник.

Он ведет тг-канал «Про SEO, сайты, арбитраж и маркетинг», где в прямом эфире делится своей экспертизой и свежими инсайдами.

Интервью: о лидгене и SEO от Алексея Паньшина

В лидгене можно работать с разными источниками трафика. Например, во многих нишах себя хорошо показывает PPC. Подробнее я писал об этом в статье «Белый лидген в арбитраже: что это такое и как работать с лидген-офферами»

Многие специалисты начинают работу с лидген-трафиком через SEO. Это достаточно сложный инструмент для новичков, потому что при работе с ним не будет быстрых результатов. А чем меньше опыта — тем сложнее их предсказать.

Чтобы разобраться в нюансах лидогенерации через сетку сайтов, я пообщался с Алексеем Паньшиным — человеком, который уже два десятка лет успешно занимается лидгеном.

поговорили, что такое белый арбитраж и какие белые офферы в арбитраже встречаются

Алексей Паньшин на подкасте «Откровенный разговор о SEO с руководителем агентства. Изнанка SEO-бизнеса. Тренды SEO 2024»

Как строятся взаимоотношения с рекламодателем

Привет! Давай начнем с общего вопроса, чтобы в целом осветить лидген-движуху для арбитражников. Что можешь сказать про лидогенерацию через SEO-трафик?

Привет!

Смотри, работа строится классическим образом — что в классическом, что в партнерском маркетинге:

делаешь сайты → приходишь с ними к рекламодателю → договариваешься о размещении рекламы → размещаешь, настраиваешь → приводишь лиды → получаешь деньги.

Звучит просто, но работа с лидген-трафиком через SEO сопряжена с рисками. Он нестабильный — периодически может проседать или не сразу дать нужное количество лидов. Но в целом для SEO — это нормальная история.

А вы приходите к бизнесу просто с готовым сайтом под тематику бизнеса или с сайтом из топа?

Если прийти к клиенту с просто готовым, но не продвинутым сайтом, он будет с повышенным вниманием смотреть на твои бизнес-процессы, Будет пристально мониторить результаты, проводимые работы, улучшения и так далее — на каждом шагу. Это геморрой.

Поэтому мы продаем потоки лидов с готовых сайтов, которые уже в какой-то мере продвинули. Когда приходишь с готовым сайтом, обязательно нужно будет дать прогнозные модели: сколько лидов потенциально будет.

Мы так и делаем: «Смотрите, вот такие у нас есть сайты, потоки, а вот такой у них объем лидов. По рукам?».

А как вы отслеживаете лиды?

Все достаточно просто. Есть ip-телефония — виртуальные номера в AТС-ке, которые висят на нашем сайте и через которые проходят звонки.

Мы настраиваем всю переадресацию с наших номеров на колл-центр клиента и видим всю цепочку:

сайт → входящий звонок от пользователя [звонит нам] → попадает на колл-центр [переадресация]

У нас остается запись звонка.

То есть фактически бизнес не может вас обмануть и не заплатить за лид?

Ну да. По записи звонка мы можем сами проверить каждый лид, понять — насколько качественный или некачественный звонок поступил.

Как вообще происходит этот процесс, как часто бывают сверки?

Наши менеджеры согласовывают списки звонков и лидов с клиентом. Чтобы составить такой список, они сначала сами проверяют звонки. Если случился лид-брак, мы не будем выставлять его на оплату.

Проверку проводим в конце отчетного периода. Его длительность — день-два-три-пять дней — согласовываем с клиентами. Обычно там, где есть стабильный регулярный поток, срез звонков и лидов делаем раз в 3-5 дней.

Со стороны клиента тоже есть специально выделенный менеджер. В его обязанности входит общение с партнерами, которые гонят трафик.

Когда мы подготовили и отправили отчет со своей стороны, менеджер клиента перепроверяет его со своей CRM и АТС, при необходимости прослушивает.

Если какие-то трения и возникают, то менеджеры между собой договариваются, как поступить в том или ином случае.

Нужно ли самостоятельно обновлять информацию на сайте, следить за обновлениями со стороны рекламодателя? Меняются цены. Появляются акции, скидки, бонусные программы.

У нас сайты практически всегда статичны. Мы сами их обычно не обновляем и ничего не добавляем — необходимости такой нет.

А что если на сайте указана другая цена или какая-то устаревшая акция, и клиентов это сбивает с толку?

Ну да, такие конфликтные истории могут возникать. Например, клиент позвонил в колл-центр: «Здравствуйте, акция у вас жесть как устарела, это что такое?». Тогда задача менеджера через своего руководителя передать нам эту информацию, чтобы мы внесли нужные корректировки в сайт.

С большинством из клиентов мы работаем годами, и горизонтальные коммуникации между менеджерами разного уровня у нас отлажены хорошо. Среагировать на какую-то просьбу — недолго.

Так что вот эта вот наша вебмастерская, сеошная история — не показывать клиенту сайт, с которого идут звонки — в белом лидгене не работает: по факту, спустя годы, оказывается так, что все всё знают 🙂

Вообще базово наше взаимодействие с рекламодателями, клиентами устроено так: наша задача — гнать вам трафик, лиды. Ваша задача — продавать. Если где-то есть такой факап — это ваши проблемы. Разруливайте, качественно отрабатывайте лиды, учитесь продавать даже с устаревшей информацией. Это базовая история для очень сложных ниш.

На самом деле, это не так важно, да и конфликтные ситуации встречаются редко.

Главное, чтобы все с обеих сторон понимали: мы плывем в одной лодке, вместе зарабатываем на этом потоке лидов. Вы берете свою долю процессов на себя, мы свою — мы с вами работаем как партнеры, и поэтому подстраиваемся друг под друга.

Сколько можно заработать на лидгене в соло

Сколько может приносить сайт и сетка сайтов под лидген? Понимаю, что зависит от ниши, но давай возьмем не очень конкурентную.

Да, на самом деле, зависит от ниши, в которой работает лидогенератор. И разброс тоже очень большой. Возьмем нишу услуг для дома. Там есть и ремонт техники, и выездная химчистка, и ремонт квартир. Очевидно, что в каждом из таких направлений бизнеса будет свой средний чек.

Ну и ответ на вопрос «сколько денег» может принести сетка/поток — это «от 20 тысяч рублей в месяц до миллионов». Зависит от количества сайтов, выбранной ниши, средних чеков и множества других факторов.

Те вебмастера, которые у меня учились на потоках курса «Системный лидген», зарабатывали в среднем от 50 000 до 300 000₽. Чтобы зарабатывать больше, нужно выстраивать уже систему производства сайтов, потому что для веба-одиночки — 300 000₽ это, как правило, потолок.

Как строится ценообразование в лидгене

Окей. На самом деле, какого-то такого ответа я и ожидал. А есть какие-то общие советы или наблюдения, которые помогут ответить на вопрос «а как зарабатывать больше»?

Да. Тут важно понимать несколько вещей.

Ценообразование по лидам строится на основе прибыли, которую сетка сайтов приносит всем участникам бизнес-процесса — от пользователя, который кликнул, до рекламодателя. У бизнеса есть допустимые пределы по количеству привлеченных клиентов по разным услугам. Так как мы квалифицируем все лиды сами, то понимаем и какой чек приносят звонки, и всю воронку клиента в целом.
Если не понимать, как и сколько клиент зарабатывает на приведенных нами лидах — нет даже смысла что-то делать. Важно закапываться в бизнес клиента и четко понимать: где он получает прибыль, а где — нет, какие услуги для него низко-, а какие высокомаржинальные. В конце концов мы же хотим сделать клиенту «хорошо» — пригнать максимально платежеспособный трафик.
Мы должны максимально заработать с трафика, который гоним клиенту. И это абсолютно справедливо, если мы гоним классный хороший траф. То есть, поработать за условные 100 рублей за лид, а потом передоговориться на 200 — это нормально, если суммы вписываются в бюджет клиента, и ты уже зарекомендовал себя. В большинстве случаев клиенты идут навстречу, потому что понимают: искать нового человека, который будет так же хорошо лить трафик — может выйти себе дороже. Особенно тогда, когда между вами уже выстроены экологичные партнерские отношения.

А можешь для читателей рассказать чуть подробнее, как происходит это повышение цены?

Фактически, если смотреть ретроспективно, наши успешные взаимодействия с клиентами строились как-то так:

На первом этапе гоним все лиды по цене, о которой договорились на старте.
Потом начинаем квалифицировать их, отслеживать: что работает лучше, какие лиды приходят, на что больше спрос и так далее.
Параллельно разбираемся в воронках клиента, чтобы предложить максимально выгодные и ему, и нам условия.
И часто бывает так, что клиент сам приходит к нам с предложением в духе «Ребята, с этого сайта идут классные лиды, уделите ему больше внимания — я готов платить вам за них на ХХХ больше рублей».
Тут мы, конечно, максимально включаемся в работу, опустив забрала — начинаем править сайты, дотягивать их до топ-1. Нам ведь тоже становится интереснее, и мы включаемся на максималку.

То, что я рассказал выше — это классная коммуникация с клиентом. Очень важно уметь ее выстраивать. Когда у тебя есть четкая обратная связь от клиента, ты понимаешь, что приносит ему — а значит, и тебе — деньги. Подстраивайся под эту ситуацию и пробуй масштабироваться.

Можешь резюмировать и как-то коротко охарактеризовать системную работу над лидген-трафиком для вебов или арбитражников, которые будут читать эту статью?

Да, попробую.

Лидген — как заработок для вебмастера — это то же маркетинговое агентство, просто работающее по другой бизнес-модели. Чтобы выйти на больши́е заработки, нужно масштабироваться и выстраивать систему производства сайтов. При работе в соло потолок по выручке неизбежен.

Большое спасибо, что нашел время ответить на вопросы. Было очень интересно.

Взаимно)

Блиц: как выглядит работа с лидген-трафиком в соло

Михаил Свяжин — автор и владелец канала «Про SEO, сайты, арбитраж и маркетинг»

Привет. Расскажи немного о себе: какой у тебя опыт, лил только в соло или в команде?

Привет! Я в арбитраже уже больше 12 лет. Начинал с SEO, потом постепенно изучал остальные каналы трафика. Из интересного, например: лил на финансы с оборотом в 1 000 000₽ в месяц.

Часто лил соло, хотя иногда были помощники по рутинным задачам. Прямо полноценной командой назвать это сложно: я отдавал рутинные задачи джунам, основные — мидлам, сам занимался стратегией, планированием и другими верхнеуровневыми задачами.

Сейчас есть несколько проектов по SEO и лидгену.

Класс! Ну у тебя и по каналу, на самом деле, видно, что экспертиза есть. Ты говоришь про оборот в 1кк рублей. А вообще, по-твоему, если лить на лидген в соло, есть какой-то потолок?

В теории потолка, как такового, нет.

Если опираться на мои личные результаты — в SEO я уперся в 350К в месяц. Знаю, как пробить эту сумму. Но это непросто, и лично у меня такой потребности пока нет.

А в соло лидгене потолок зависит от ниши и колеблется от 350 до 500К в месяц.

Ты приходишь к бизнесу уже с сайтом в топе или просто с готовым сайтом под тематику бизнеса?

Зачастую, 2й вариант. Однако, было несколько кейсов, когда мы искали оффер под конкретный сайт.

Невозможно бесконечно вкладывать в сайты деньги. И не понятно, найдем ли мы партнера.

То есть, варианты монетизации могут быть разные — необязательно приходить с готовым сайтом. Просто чаще они отрабатывают не так эффективно, и многое зависит от ниши.

Бывает ли такое, что рекламодатель тебя обманывает, может не заплатить за лид?

Да, такое встречается. Просто не апрувят лиды. Зачастую утверждают, что «это лид с другого канала», либо просто «лид некачественный».

Как проверяешь это или, может быть, отслеживаешь заранее?

Использую сквозную аналитику — Roistat, Calltoch, Power BI и так далее. Без этого сейчас никуда.

Ну и, когда появляются сомнения, вручную прозваниваем свои же лиды.

А можешь поподробнее про аналитику рассказать?

А всё просто. Подключаешь сервис, который подменяет номера телефонов, адреса и т.д — что нужно. Это отлично работает в связке с TDS. Тогда можно грамотно отследить трафик — откуда он и какой, провести адекватную аналитику.

[прим. редактора: TDS — это система, которая распределяет трафик: собирает статистику, формирует отчеты, интегрирует систему с маркетинговыми кампаниями]

По каким моделям оплаты лучше работать: с оплатой за лид или за % с заказа?

Если давать общий ответ: все зависит от тематики, конверсии и бизнеса. В том числе, от времени работы с конкретным оффером.

Но вообще я считаю, что лучше начинать работать за лиды. Их ведь еще можно потом конкурентам перепродать.

Ну и, конечно, работать за лиды выгоднее, потому что на стороне клиента-рекламодателя могут быть плохо отлажены их внутренние бизнес процессы. Например, есть проблемы с отделом продаж или колл-центром.

А вот когда ты уже знаешь внутреннюю кухню, значения всех CR, CPL, ROMI и так далее — тогда зачастую выгоднее начинать работу за % от заказов.

А как выстраивать коммуникацию с клиентами? Стоит ли обновлять инфу на сайте, когда у клиентов появляются акции, скидки или что-то меняется в их предложениях.

Это один из важных моментов. По моему опыту, лучше тесно сотрудничать с бренд-менеджером рекламодателя. Я, например, всегда общаюсь с ними напрямую.

Бренд-менеджеры следят за акциями, скидками и другой меняющейся информацией. Ну а мы для более успешных заливов используем свежие выгоды и преимущества продуктов, используем их как УТП.

Но и тут всё зависит от канала трафика. Не всегда это нужно. Понимание приходит с опытом.

И снова вопрос про деньги — я почти как тот самый интервьюер: сколько может приносить сайт/сетка сайтов под лидген?

Потенциально — очень много. Я знаю кейс, где владелец чистыми зарабатывает 1 000 000₽ в месяц со своей сеткой PBN под РФ. Для общего понимания: у него 3-4 команды по 5 человек.

Спасибо тебе большое за ответы, был рад пообщаться.

Без проблем, спасибо и тебе, зовите еще — найду, чем поделиться.

***

Бонусом я подобрал статьи, которые лучше раскрывают «что же такое белый арбитраж»:

Крипто казино в арбитраже трафика. Как блокчейн работает в гембле

Статьи