Как зарабатывать на сетке сайтов и лидген-офферах

В мейнстриме бытует мнение, что арбитраж — это обязательно что-то злокозненное, противозаконное и вообще грязь-грязь. Но арбитраж трафика или CPA-маркетинг часто используют даже крупные компании — в качестве одного из маркетинговых каналов. Например, это могут быть белые финансовые офферы или hr-офферы от крупняков вроде Сбера, Тинькофф или Яндекс.Еды.

Лидген — одна из вертикалей, которые можно напрямую отнести к белому арбитражу. В лидгене мы привлекаем рекламодателю лидов через лид-формы или опросники. Офферы могут быть из самых разных ниш — от финансовых Сберовских до услуг «муж на час» от ноунейм-компаний.

А еще в лидгене можно работать с разными источниками трафика. Но в этой статье мы поговорим в основном про SEO:

Интервью: о лидгене и SEO от Алексея Паньшина

В лидгене можно работать с разными источниками трафика. Например, во многих нишах себя хорошо показывает PPC. Подробнее я писал об этом в статье «Белый лидген в арбитраже: что это такое и как работать с лидген-офферами»

Многие специалисты начинают работу с лидген-трафиком через SEO. Это достаточно сложный инструмент для новичков, потому что при работе с ним не будет быстрых результатов. А чем меньше опыта — тем сложнее их предсказать.

Чтобы разобраться в нюансах лидогенерации через сетку сайтов, я пообщался с Алексеем Паньшиным — человеком, который уже два десятка лет успешно занимается лидгеном.

Алексей Паньшин на подкасте «Откровенный разговор о SEO с руководителем агентства. Изнанка SEO-бизнеса. Тренды SEO 2024»

Как строятся взаимоотношения с рекламодателем

Привет!

Смотри, работа строится классическим образом — что в классическом, что в партнерском маркетинге:

делаешь сайты → приходишь с ними к рекламодателю → договариваешься о размещении рекламы → размещаешь, настраиваешь → приводишь лиды → получаешь деньги.

Звучит просто, но работа с лидген-трафиком через SEO сопряжена с рисками. Он нестабильный — периодически может проседать или не сразу дать нужное количество лидов. Но в целом для SEO — это нормальная история.

Если прийти к клиенту с просто готовым, но не продвинутым сайтом, он будет с повышенным вниманием смотреть на твои бизнес-процессы, Будет пристально мониторить результаты, проводимые работы, улучшения и так далее — на каждом шагу. Это геморрой.

Поэтому мы продаем потоки лидов с готовых сайтов, которые уже в какой-то мере продвинули. Когда приходишь с готовым сайтом, обязательно нужно будет дать прогнозные модели: сколько лидов потенциально будет.

Мы так и делаем: «Смотрите, вот такие у нас есть сайты, потоки, а вот такой у них объем лидов. По рукам?».

Все достаточно просто. Есть ip-телефония — виртуальные номера в AТС-ке, которые висят на нашем сайте и через которые проходят звонки.

Мы настраиваем всю переадресацию с наших номеров на колл-центр клиента и видим всю цепочку:

сайт → входящий звонок от пользователя [звонит нам] → попадает на колл-центр [переадресация]

У нас остается запись звонка.

Ну да. По записи звонка мы можем сами проверить каждый лид, понять — насколько качественный или некачественный звонок поступил.

Наши менеджеры согласовывают списки звонков и лидов с клиентом. Чтобы составить такой список, они сначала сами проверяют звонки. Если случился лид-брак, мы не будем выставлять его на оплату.

Проверку проводим в конце отчетного периода. Его длительность — день-два-три-пять дней — согласовываем с клиентами. Обычно там, где есть стабильный регулярный поток, срез звонков и лидов делаем раз в 3-5 дней.

Со стороны клиента тоже есть специально выделенный менеджер. В его обязанности входит общение с партнерами, которые гонят трафик.

Когда мы подготовили и отправили отчет со своей стороны, менеджер клиента перепроверяет его со своей CRM и АТС, при необходимости прослушивает.

Если какие-то трения и возникают, то менеджеры между собой договариваются, как поступить в том или ином случае.

У нас сайты практически всегда статичны. Мы сами их обычно не обновляем и ничего не добавляем — необходимости такой нет.

Ну да, такие конфликтные истории могут возникать. Например, клиент позвонил в колл-центр: «Здравствуйте, акция у вас жесть как устарела, это что такое?». Тогда задача менеджера через своего руководителя передать нам эту информацию, чтобы мы внесли нужные корректировки в сайт.

С большинством из клиентов мы работаем годами, и горизонтальные коммуникации между менеджерами разного уровня у нас отлажены хорошо. Среагировать на какую-то просьбу — недолго.

Вообще базово наше взаимодействие с рекламодателями, клиентами устроено так: наша задача — гнать вам трафик, лиды. Ваша задача — продавать. Если где-то есть такой факап — это ваши проблемы. Разруливайте, качественно отрабатывайте лиды, учитесь продавать даже с устаревшей информацией. Это базовая история для очень сложных ниш.

На самом деле, это не так важно, да и конфликтные ситуации встречаются редко.

Главное, чтобы все с обеих сторон понимали: мы плывем в одной лодке, вместе зарабатываем на этом потоке лидов. Вы берете свою долю процессов на себя, мы свою — мы с вами работаем как партнеры, и поэтому подстраиваемся друг под друга.

Сколько можно заработать на лидгене в соло

Да, на самом деле, зависит от ниши, в которой работает лидогенератор. И разброс тоже очень большой. Возьмем нишу услуг для дома. Там есть и ремонт техники, и выездная химчистка, и ремонт квартир. Очевидно, что в каждом из таких направлений бизнеса будет свой средний чек.

Те вебмастера, которые у меня учились на потоках курса «Системный лидген», зарабатывали в среднем от 50 000 до 300 000₽. Чтобы зарабатывать больше, нужно выстраивать уже систему производства сайтов, потому что для веба-одиночки — 300 000₽ это, как правило, потолок.

Как строится ценообразование в лидгене

Да. Тут важно понимать несколько вещей.

1. Ценообразование по лидам строится на основе прибыли, которую сетка сайтов приносит всем участникам бизнес-процесса — от пользователя, который кликнул, до рекламодателя. У бизнеса есть допустимые пределы по количеству привлеченных клиентов по разным услугам. Так как мы квалифицируем все лиды сами, то понимаем и какой чек приносят звонки, и всю воронку клиента в целом.
2. Если не понимать, как и сколько клиент зарабатывает на приведенных нами лидах — нет даже смысла что-то делать. Важно закапываться в бизнес клиента и четко понимать: где он получает прибыль, а где — нет, какие услуги для него низко-, а какие высокомаржинальные. В конце концов мы же хотим сделать клиенту «хорошо» — пригнать максимально платежеспособный трафик.
3. Мы должны максимально заработать с трафика, который гоним клиенту. И это абсолютно справедливо, если мы гоним классный хороший траф. То есть, поработать за условные 100 рублей за лид, а потом передоговориться на 200 — это нормально, если суммы вписываются в бюджет клиента, и ты уже зарекомендовал себя. В большинстве случаев клиенты идут навстречу, потому что понимают: искать нового человека, который будет так же хорошо лить трафик — может выйти себе дороже. Особенно тогда, когда между вами уже выстроены экологичные партнерские отношения.

Фактически, если смотреть ретроспективно, наши успешные взаимодействия с клиентами строились как-то так:

1. На первом этапе гоним все лиды по цене, о которой договорились на старте.
2. Потом начинаем квалифицировать их, отслеживать: что работает лучше, какие лиды приходят, на что больше спрос и так далее.
3. Параллельно разбираемся в воронках клиента, чтобы предложить максимально выгодные и ему, и нам условия.
4. И часто бывает так, что клиент сам приходит к нам с предложением в духе «Ребята, с этого сайта идут классные лиды, уделите ему больше внимания — я готов платить вам за них на ХХХ больше рублей».
5. Тут мы, конечно, максимально включаемся в работу, опустив забрала — начинаем править сайты, дотягивать их до топ-1. Нам ведь тоже становится интереснее, и мы включаемся на максималку.

То, что я рассказал выше — это классная коммуникация с клиентом. Очень важно уметь ее выстраивать. Когда у тебя есть четкая обратная связь от клиента, ты понимаешь, что приносит ему — а значит, и тебе — деньги. Подстраивайся под эту ситуацию и пробуй масштабироваться.

Да, попробую.

Лидген — как заработок для вебмастера — это то же маркетинговое агентство, просто работающее по другой бизнес-модели. Чтобы выйти на больши́е заработки, нужно масштабироваться и выстраивать систему производства сайтов. При работе в соло потолок по выручке неизбежен.

Взаимно)

Блиц: как выглядит работа с лидген-трафиком в соло

Михаил Свяжин — автор и владелец канала «Про SEO, сайты, арбитраж и маркетинг»

Привет! Я в арбитраже уже больше 12 лет. Начинал с SEO, потом постепенно изучал остальные каналы трафика. Из интересного, например: лил на финансы с оборотом в 1 000 000₽ в месяц.

Часто лил соло, хотя иногда были помощники по рутинным задачам. Прямо полноценной командой назвать это сложно: я отдавал рутинные задачи джунам, основные — мидлам, сам занимался стратегией, планированием и другими верхнеуровневыми задачами.

Сейчас есть несколько проектов по SEO и лидгену.

В теории потолка, как такового, нет.

Если опираться на мои личные результаты — в SEO я уперся в 350К в месяц. Знаю, как пробить эту сумму. Но это непросто, и лично у меня такой потребности пока нет.

А в соло лидгене потолок зависит от ниши и колеблется от 350 до 500К в месяц.

Зачастую, 2й вариант. Однако, было несколько кейсов, когда мы искали оффер под конкретный сайт.

То есть, варианты монетизации могут быть разные — необязательно приходить с готовым сайтом. Просто чаще они отрабатывают не так эффективно, и многое зависит от ниши.

Да, такое встречается. Просто не апрувят лиды. Зачастую утверждают, что «это лид с другого канала», либо просто «лид некачественный».

Использую сквозную аналитику — Roistat, Calltoch, Power BI и так далее. Без этого сейчас никуда.

Ну и, когда появляются сомнения, вручную прозваниваем свои же лиды.

А всё просто. Подключаешь сервис, который подменяет номера телефонов, адреса и т.д — что нужно. Это отлично работает в связке с TDS. Тогда можно грамотно отследить трафик — откуда он и какой, провести адекватную аналитику.

[прим. редактора: TDS — это система, которая распределяет трафик: собирает статистику, формирует отчеты, интегрирует систему с маркетинговыми кампаниями]

Если давать общий ответ: все зависит от тематики, конверсии и бизнеса. В том числе, от времени работы с конкретным оффером.

Но вообще я считаю, что лучше начинать работать за лиды. Их ведь еще можно потом конкурентам перепродать.

Ну и, конечно, работать за лиды выгоднее, потому что на стороне клиента-рекламодателя могут быть плохо отлажены их внутренние бизнес процессы. Например, есть проблемы с отделом продаж или колл-центром.

А вот когда ты уже знаешь внутреннюю кухню, значения всех CR, CPL, ROMI и так далее — тогда зачастую выгоднее начинать работу за % от заказов.

Это один из важных моментов. По моему опыту, лучше тесно сотрудничать с бренд-менеджером рекламодателя. Я, например, всегда общаюсь с ними напрямую.

Бренд-менеджеры следят за акциями, скидками и другой меняющейся информацией. Ну а мы для более успешных заливов используем свежие выгоды и преимущества продуктов, используем их как УТП.

Но и тут всё зависит от канала трафика. Не всегда это нужно. Понимание приходит с опытом.

Потенциально — очень много. Я знаю кейс, где владелец чистыми зарабатывает 1 000 000₽ в месяц со своей сеткой PBN под РФ. Для общего понимания: у него 3-4 команды по 5 человек.

Без проблем, спасибо и тебе, зовите еще — найду, чем поделиться.

***

Бонусом я подобрал статьи, которые лучше раскрывают «что же такое белый арбитраж»:

1.  «Белый лидген в арбитраже: что это такое и как работать с лидген-офферами».
2. «Финансовая вертикаль — арбитраж “денежных” офферов».
3. «HR-офферы в партнёрском маркетинге — как на них зарабатывать в 2024 году?».
4. «Белая товарка: руководство для новичков по выбору “вечнозеленого” товарного оффера и выходу на первые тесты».
5. «Белые и серые подходы в арбитраже трафика».