«Спенд — это честно»: как арбитражная команда TriTe выстраивает работу с прямыми рекламодателями

Модель спенда — одна из самых обсуждаемых в арбитраже, но пока не самая массовая. Команда TriTe делает на нее ставку уже несколько лет, работая с Tier-1, LATAM и MENA регионами.

О команде TriTe и выборе модели спенда

Расскажите о вашей арбитражной команде: сколько человек, с какими ГЕО и вертикалями работаете?

Наша команда называется TriTe. В команде сейчас 3 тимлида, каждый из которых отвечает за конкретные направления — от медиа-баинга до аналитики и креативов. Мы специализируемся на вертикали гемблинга, работаем преимущественно с регионами Tier-1, Латинской Америкой (LATAM), Ближним Востоком и Северной Африкой (MENA). Эти ГЕО нам интересны как с точки зрения объемов, так и по конверсии и среднему чеку.

Почему вы выбрали именно модель работы по спенду с прямыми рекламодателями, а не CPA или RevShare?

Работа по спенду позволяет разделять риски с рекламодателем — примерно 50 на 50. Это создает более честные и прозрачные условия.

Мы не работаем по RevShare, так как это, по сути, долгосрочное «замораживание» своих ресурсов, и такая модель больше подходит для SEO или инфлюенс-трафика, где трафик создается органически.

CPA-модель ограничивает команду в возможностях масштабирования — нельзя получить больше за лучший трафик.

Какую долю вашего оборота приносит трафик по спенд-модели? Какие преимущества для арбитражной команды дает работа по спенду?

Около 90% всего нашего оборота приходится именно на спенд.

Преимущества этой модели:

• Предоплата — мы получаем деньги заранее и можем планировать кэшфлоу.
• Гибкость в работе — мы сами тестируем креативы, выбираем подходы и адаптируем стратегии.
• Обратная связь от рекламодателя позволяет нам улучшать показатели и наращивать объемы трафика более уверенно.

В чем основная финансовая мотивация: быстрый кэшфлоу, отсутствие KPI, гибкость креативов?

Финансовая мотивация — это, прежде всего, предоплата и гибкий подход к тестированию. Хотя KPI в работе по спенду сохраняются, они обсуждаются заранее и прозрачны.

Для нас важно, что мы можем оперативно получать средства, минимизируя кассовые разрывы и риски.

Риски, доверие и особенности взаимодействия

Есть ли у вас доступ к эксклюзивным офферам, креативам и аналитике от прямого рекламодателя?

Да, в большинстве случаев у нас есть доступ к эксклюзивным офферам и аналитике, а также к креативам. Однако это не постоянное условие — многое зависит от конкретного рекламодателя и договоренностей. Мы ценим, когда нам дают инсайты, помогающие оптимизировать воронку.

Какие сложности или риски вы видите в такой модели (например: задержки выплат, отсутствие прозрачной аналитики, риски отката)?

При работе по спенду риски минимальные, особенно по сравнению с CPA или RevShare.

Единственный минус — иногда затягиваются согласования на стороне рекламодателя, особенно на этапе запуска или увеличения бюджетов. Поэтому важно поддерживать хороший контакт с аккаунт-менеджером.

Насколько важен фактор доверия между командой и рекламодателем? Бывали ли негативные кейсы?

У нас был один кейс, когда рекламодатель после тестового запуска (менее $1000) запросил полную связку, включая креативы. Мы отказали, так как данную связку мы масштабировали с другим партнером на больших объемах. Несмотря на спорный момент, удалось сохранить нормальные отношения.

Почему, по вашему мнению, рекламодатель выбирает именно спенд-модель для сотрудничества с арбитражниками? В чем его выгода?

Рекламодатель видит:

• сколько тратится,
• какой трафик приходит,
• какую прибыль приносит.

Кроме того, рекл работает в паре с командой, что позволяет получать более качественный и стабильный результат, чем просто по CPA.

Насколько прозрачными и понятными для вас являются условия сотрудничества с прямыми рекламодателями?

В большинстве случаев условия предельно понятные и прозрачные.

Мы заранее обсуждаем все ключевые метрики, а также бюджет, сроки и KPI. Работать в таких условиях комфортно.

Есть ли контроль или ограничения со стороны рекламодателя по качеству трафика? Как вы с этим работаете?

Да, каждый рекламодатель ставит свои KPI и метрики — от FTD до Retention и ROI.
Мы находимся в постоянном контакте, раз в неделю обсуждаем результаты, корректируем подход, отключаем слабые связки, усиливаем эффективные.

Что для вас принципиально выгоднее — спенд или CPA, и почему?

С финансовой точки зрения CPA может быть выгоднее, особенно если показатели отличные.
Но спенд дает стабильность, удобство и масштабируемость, а также возможность тестировать гипотезы в рамках бюджета. Поэтому мы делаем ставку на спенд.

В каких случаях вы бы выбрали CPA вместо спенда, несмотря на риски с конверсией?

Только если:

• мы уверены в оффере и рекламодателе,
• у нас есть уже готовая связка под нужное ГЕО,
• рекл принципиально не работает по спенду, а оффер «вкусный».

Как устроена работа с прямыми рекламодателями

Как строится типичный процесс работы с прямым рекламодателем по спенду? Сколько времени уходит на запуск?

Процесс выглядит так:

1. Созвон, обсуждение KPI и оффера.
2. Интеграция и настройка постбэков.
3. Получение предоплаты.
4. Тестовый запуск.
5. Созвон по результатам теста.
6. Оптимизация и пролив остатка тестового бюджета.
7. Финальное согласование бюджета на месяц.

Все это занимает от 2 недель до месяца, в зависимости от скорости согласования и готовности обеих сторон.

Какие инструменты вы используете для аналитики и оптимизации в этой модели?

Мы используем:

• Трекер Кейтаро для анализа РК;
• Дашборды рекламодателя;
• Spy-сервисы — для анализа рынка.

Есть ли у вас примеры кейсов, где спенд показал себя гораздо выгоднее, чем CPA?

Да, были кейсы, когда по CPA мы бы вышли в ноль или минус, но благодаря спенд-модели, когда все расходы и подходы согласовывались заранее, мы смогли за счет гибкой оптимизации выйти в плюс в 30–50% к бюджету.

Планируете ли вы продолжать масштабироваться в этом формате? Какие условия для этого нужны?

Да, мы планируем масштабирование. Все больше рекламодателей переходят на спенд, и мы видим в этом устойчивый тренд.

Для масштабирования нужны:

• новые прямые офферы,
• доступ к новым ГЕО,
• надежные партнеры на стороне рекламодателя.

Советы командам, переходящим на спенд

Что бы вы посоветовали командам, которые только начинают работать по спенду?

Вот несколько важных моментов, на которые точно стоит сделать акцент при переходе к работе по спенду:

Будьте максимально открыты в коммуникации — это основа долгосрочного сотрудничества

Не стоит бояться обсуждать слабые стороны трафика, тестов или связок — лучше показать готовность оптимизировать и работать на результат.

Если что-то не получается, проще сказать об этом напрямую, чем пытаться скрыть проблемы — в 9 из 10 случаев это вызывает больше доверия, чем попытки «выглядеть идеально».

Не ориентируйтесь только на цену FTD. Гораздо важнее метрики Retention, средний чек и LTV

Цена за FTD может быть не высока, но если игрок не остается в системе или делает один минимальный депозит, рекламодатель это видит и очень быстро пересматривает условия.

Поэтому важно:

• анализировать Retention 7/14/30 дней;
• следить за средним чеком;
• запрашивать и учитывать LTV — особенно если рекл предоставляет такие отчеты.

Это поможет вам находить рабочие связки, а не «выжигать» оффер в первые две недели.

Ставьте в приоритет качество трафика, а не только объемы

Один хороший поток с высоким ROI даст вам больше, чем 5 потоков с «пустыми» регистрациями.

Рекламодатель всегда смотрит на:

• поведение пользователей после регистрации;
• количество и сумму депозитов;
• повторные визиты.

Поэтому на старте лучше сфокусироваться на источниках, где вы уверены в сегменте и подходе, а не лить без аналитики.

Закладывайте время и бюджет на тесты. Не ждите, что все заработает сразу

На старте вы будете:

• тестировать креативы;
• прогревать связки;
• настраивать трекинг и обмен данными.

Это занимает в среднем 2–4 недели до выхода на стабильные показатели.

Поэтому важно:

• иметь резерв бюджета на тест;
• не сдаваться после первых неудачных заливов — часто самые успешные связки приходят на второй-третий тест.

Обязательно фиксируйте договоренности с рекламодателем, даже если сотрудничество «на словах».

Не бойтесь вести аналитику своей воронки отдельно от системы рекламодателя — это помогает быстрее выявлять слабые места и понимать, где теряется маржа.

Работайте на репутацию — в спенде она решает. Один хороший кейс может открыть вам доступ к более интересным офферам и бюджетам.