Как устроен товарный рекламодатель

Товарный рекламодатель в CPA-маркетинге – владелец физического продукта, представленного в партнёрской сети в виде оффера (совокупности условий работы по его продвижению).

Самая распространённая модель в СНГ-партнёрках – Cash-on-Delivery (COD). Она предполагает, что вебмастер получает вознаграждение после оплаты товара клиентом при получении. Есть и другие модели: 

Товарные офферы относятся к отдельной вертикали. Условно их можно поделить на три группы:

Белая товарка

Легальные продукты для повседневной жизни, которые можно продвигать во всех рекламных сетях: одежда, товары для дома и активного времяпровождения, различные аксессуары.

Серая товарка

Товары, качества которых сильно преувеличены. На просторах интернета можно встретить офферы на «защитные» амулеты, чудо-семена, дающие несколько урожаев за год, подделки известных брендов и просто некачественные вещи.

Черная товарка

Товары, продвижение которых запрещено, так как это предполагает проблемы с законом и классифицируется как преступление.

Есть несколько способов вести товарный бизнес: собственное производство, контрактное производство и дропшиппинг (перепродажа).

В первом случае рекламодатель выполняет весь цикл работ: создание продукта, его сертификацию, логистику, дистрибуцию, клиентский сервис. Это “рекламодатель полного цикла”. Офферы таких производств обычно являются наиболее конкурентными в своей категории.

Второй способ: контрактное производство и аутсорс. На самом деле, каждый этап работы рекламодателя (производство и сертификацию продукта, управление call-центром, логистику и фулфилмент) можно делегировать сторонним службам. Это позволяет рекламодателю сфокусироваться на оптимизации всех процессов, но отрезает возможность контролировать весь продукт целиком.

При работе по дропшиппингу рекламодатель отдаёт всю работу по продукту на аутсорс, а сам занимается только администрированием процессов. Дропшиппер почти никак не влияет на сам товар. Чаще всего модель используется для реализации физтоваров из Китая в странах, где актуальны Cash-on-Delivery офферы.

Вне зависимости от способа ведения бизнеса и степени делегирования процессов, расходы рекламодателя включают в себя:

Ключевой показатель оценки рентабельности товарного бизнеса – средний чек. С помощью него рекламодатель узнает, сколько денег в среднем тратит один клиент.

Средний чек = Общая выручка / Количество отправленных посылок

Получив значение среднего чека, рекламодатель считает unit-экономику:

Средний чек — (CAC + Затраты на реализацию товара)

Если значение получается отрицательным, бизнес-модель не работает, рекламодатель несет убытки.

Успех продаж напрямую зависит от профессионализма и отлаженности работы call-центра. Вебмастер может обеспечить поток качественных лидов, но, если люди на стороне рекламодателя не справляются, денег не получит никто. Они могут как “не дожимать” клиентов до покупки, так и пытаться увеличить средний чек с помощью допродажи сопутствующих товаров, что может работать в обратную сторону.

К тому же, каждая отправка заказа по заявке — это своего рода риск для рекламодателя. Весь процесс стоит денег, а иногда и товара, который может затеряться в транспортной компании и не вернуться обратно. Если клиент не выкупит товар, бизнес оплатит двойную логистику — до точки назначения и обратно.

Каждая ошибка call-центра будет стоить вебмастеру выплаты, если только сотрудничество не идет по модели CPL. Из-за некомпетентности сотрудников на стороне рекламодателя процент аппрува и выкупа может быть ниже ожидаемого. По сути, это не является проблемой арбитражника, но стоит понимать — недобросовестных партнеров в CPA-маркетинге достаточно. Есть вероятность, что трафик без разбирательств объявят некачественным или фродовым, тем самым обосновав невыплату вознаграждения.

Знание экономики рекламодателя позволяет лучше понимать свою роль в цепочке и намного эффективнее влиять на весь процесс целиком. Запрашивая метрики в CPA-сети и анализируя их, вебмастер может просить бампы на выплаты, если видит, что работа двигается хорошо.

Непонимание того, как функционирует система, приводит к более выгодной позиции рекламодателей. Они могут обманывать покупателей и отправлять откровенно некачественные товары под видом нормальных, что снижает доверие аудитории к товарной вертикали и всему рекламному арбитражу в целом.

Больше — в нашем глоссарии: 
👉 Кто такой прямой рекламодатель и что это значит
👉 Рекламодатели в CPA: какие бывают и зачем это знать